Modelo de Ury de Harvard: técnicas de negociación adaptada para cobrar deudas, carteras vencidas, etc.
¿Sus
clientes no le pagan? ¿Cómo cobrar dinero? ¿Cómo hacer que me paguen mi dinero?
¿Cómo cobrar una factura vencida? ¿Cómo obtener más ingresos cobrando a los
deudores? ¿Cómo usar la persuasión y persuadir eficazmente?
Las
preguntas anteriores usted las responderá Aquí, porque es en este post donde
está la información
“No hablemos mierda, pero mierda es la que
ponen a comer a un vendedor y la que se come usted mismo cuando va a cobrar una
factura vencida, cuando usted da a
crédito y luego llama para cobrar el producto”- eso es lo que me dicen casi
todas las personas con que hablo.
Sacarles el dinero a las personas para que te paguen es todo un arte, y pues ahora que tengo la experiencia de dedicarme al segmento femenino…sepan ustedes que las mujeres les encanta comprar a crédito y amarrar el dinero mucho más que los hombres.
Yo mismo hablo y me gano la confianza de mis clientas, y muchas de ellas me dicen que tienen el dinero para pagarme justo ahora, pero sencillamente prefiere esperar hasta la última fecha de pago.
Sacarles el dinero a las personas para que te paguen es todo un arte, y pues ahora que tengo la experiencia de dedicarme al segmento femenino…sepan ustedes que las mujeres les encanta comprar a crédito y amarrar el dinero mucho más que los hombres.
Yo mismo hablo y me gano la confianza de mis clientas, y muchas de ellas me dicen que tienen el dinero para pagarme justo ahora, pero sencillamente prefiere esperar hasta la última fecha de pago.
Sin dar más preámbulos voy al grano con el
método URY de Harvard, el cual estoy ensayando y adaptando para ejercer
cobranzas.
PRIMER
NIVEL: NO REACCIONAR
No reaccionar:
debemos poseer pleno control sobre
nuestro comportamiento y ser conscientes de que la otra parte podría ser
muy hostil, y su táctica de seguro se basara en provocarnos para
desestabilizarnos. (De por si cuando uno llega a cobrar, ya el cliente se
siente hostigado y pone barreras). Muérdete los labios, aguanta y respira
profundo.
SEGUNDO NIVEL: DESARMAR
Desarmar al
oponente: así como nosotros hemos mantenido pleno control, debemos de
esforzarnos porque la otra parte se mantenga igual de sereno que nosotros. Para
desarmarlo tendremos que hacer uso de la escucha
activa, así iremos generando la situación propicia para que la otra parte
nos escuche.
“usted podría
colaborarme indicándome específicamente si hay algo en que yo le pueda
colaborar…y si en este momento hay una situación particular que le preocupa…”
desarmar al oponente: “yo no le estoy
diciendo que usted esté equivocado por no tener forma de pagarme ni de
saldarse, yo solo le estoy diciendo que
yo observo su punto de vista, no como equivocado si no como diferente del que
yo quisiera que usted tuviera ”
TERCER
NIVEL: CAMBIE EL JUEGO
Cambiando el
juego: necesitamos que la otra parte comprenda que para lograr un acuerdo debe abandonar sus trucos, tácticas coercitivas,
posiciones, etc. Se le debe demostrar que nosotros estamos lo suficientemente preparados como para hacer frente y que la única forma de llegar a
un acuerdo es con el gana-gana, eso de gano-pierdes no va con nosotros.
Tendremos que venderle la idea de nuestro método Ury de negociación.
“yo soy una
persona que está dispuesta a escuchar y llegar a un acuerdo. Y para eso
solicito que los dos estemos con buena
energía para escuchar…a mí personalmente me son indiferentes las actitudes
despreocupadas al momento de pagar, porque yo en realidad sé que usted esta tan
interesado como yo en saldar la deuda”
Use patrones
verbales de persuasión, como: “usted ya sabe que________(aquí usted completa la
frase)”, “que pasaría si________”,
“usted ya sabe que poner barreras, obstáculos y resistencias solo trae que las relaciones se deterioren y nadie gane”
“usted ya sabe que poner barreras, obstáculos y resistencias solo trae que las relaciones se deterioren y nadie gane”
“Lo que yo quiero
que usted mire desde mi punto de vista es que yo en verdad busco una relación
en la que ambos ganemos. Usted gana y yo gano, es muy eficaz porque es muy
fácil de aplicar (cambio de posición corporal para hacerme justo al lado,
hombro con hombro), y para eso simplemente podemos llegar a un acuerdo que se
acerque y conecte más con su situación actual,
dejando de lado las posiciones defensivas que mantenemos (En este
momento aprovecho y le doy la mano)”
CUARTO NIVEL: HAGALE FACIL DECIR “SI”
Hagámosle que
sea fácil decir si: al mostrarle que nuestra negociación se basa en intereses y
no por posiciones, la persona va estar más dispuesta a escucharnos. Lo segundo
es salvar su orgullo y demostrar que
su elección es todo un juego de astucia
que vamos logrando conjuntamente (salvar su orgullo, por el grupo de personas
que la acompañan muchísimas veces se hacen los huesos duros de roer, pues a
pocos les gusta ser persuadidos, sino más bien tener poder persuasor).
“me imagino que
usted probablemente sabe que el hecho de mantener una relación estable con
nuestra empresa, trae beneficios gratuitos. Como lo son el hecho de participar
en concursos y ganar obsequios, y hasta beneficios adicionales que le traerá
estar en nuestra red de contactos”
Nota: hombres y
mujeres piensan diferentes y sus valores sociales así lo demuestran.
QUINTO NIVEL: DIFICIL DECIR “NO”
Hagámosle
difícil decir no: Aquí deberemos ejercer el mínimo de poder, mostraremos las consecuencias
de no llevar a cabo el acuerdo y utilizaremos nuestro MAPAN de una forma
discreta.
Muchos cobradores de dinero llegan haciendo uso del último nivel, saltándose los cuatro anteriores niveles, y como resultado el cliente se enoja y no llegan a ningún acuerdo.
Muchos cobradores de dinero llegan haciendo uso del último nivel, saltándose los cuatro anteriores niveles, y como resultado el cliente se enoja y no llegan a ningún acuerdo.
“Entonces no
volvemos hacer negocios(con un tono alto y agresivo), yo a usted no le vuelvo a
vender y no va tener más beneficios ni garantías por productos.”
“esperamos
entonces que usted se sienta a gusto con mi abogado”
“mire bien lo
que usted firmo, tenga palabra y cumpla (enseñándole el papel y casi
embutiéndoselo en la cara)”
Eso en cuanto a lo verbal, ahora miremos lo no
verbal y paralingüístico:
Inconsciente
mente lo miras con rabia y enojo porque sabes que te debe dinero, te cruzas de
brazos y pies, y hasta le das la espalda, tu respiración es más agitada,
tensionas los labios y los músculos de la cara, la gesticulación de tus manos
es rápida y agresiva.
Lo ideal es
mantenerse serio y seco, de una forma neutra, e ir anclando a la persona: cada
vez que la persona reaccione bien lanzas una microexpresión facial de sonrisa,
y si reacciona mal pues lanzas una microexpresion de disgusto (acompañado de un
suspiro).
Vale decirles
que este método se desarrolló en la universidad de Harvard para llevar a buenos
términos la negociación, y que fueron ellos quienes elaboraron este formato que
busca conectar la mente hacia un estado de resolución de conflictos…
Preparándonos
repentinamente
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|||
¿Cuáles son…las piezas
que voy a poner sobre la mesa?
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|||
…Mis intereses: Abarcan deseos, necesidades,
preocupaciones, temores y esperanzas.(de mayor a menor importancia)
|
Opciones: los acuerdos a los que podríamos llegar
|
Legitimidad: los criterios precedentes externos que
pueden convencer de que el acuerdo es justo. (
|
¿Cuáles cree usted que son los intereses, deseos,
necesidades, preocupaciones, temores y esperanzas del otro?
|
1….
2…
3…
4…
5…
|
1….
2….
3….
4….
5….
|
1. Docs firmados,
2. el 70% de mis clientes pagan a tiempo, etc…)
3.
4.
5.
|
1. “sabes yo creo que a diana de verdad le interesa
más… ,
2. y también noto que le preocupa…”,
3.
4.
5.
|
Glosario emocional de la negociación:
La furia y la ira: son manifestaciones de una sensación de debilidad.
Amenazas: son síntomas de inseguridad
*Sí desea obtener más información o necesita colaboración con estos temas y proyectos no dude en contactarse con nosotros a servicios@plandedesarrollo.com y whatsapp: 3196447982
La furia y la ira: son manifestaciones de una sensación de debilidad.
Amenazas: son síntomas de inseguridad
Alguna vez hemos hablado acerca de cómo mejorar la Inteligencia Colectiva y Creativa para la cobranza, trabajo de equipo y productividad en tú organización, ¿recuerdas?
Por ese motivo quería presentarte mi nuevo grupo de servicios, qué te va a a ayudar
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Daniel González
