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lunes, 11 de febrero de 2013

Técnica del reencuadre en la venta. Dominancia Psicologica


Este apartado es muy breve y trata sobre la técnica de reencuadrar las situaciones.

Ejemplo: porción de carne 75% magra. No es lo mismo decir 99% libre de grasa que decir 1% grasa

Una pareja llega al restaurante, toman a siento y empiezan a mirar el menú .. a Carlos le encantan las hamburguesas pero esta a dieta, así que cuando llama a la camarera y le pide su recomendación en la carta, esta le dice: "puede estar tranquilo, nuestras hamburguesas están hechas 75% Carne magra"... Carlos y Adriana se comen las hamburguesas estando muy tranquilos.

segunda versión:

Una pareja llega al restaurante, toman a siento y empiezan a mirar el menú .. a Daniel le encantan las hamburguesas pero esta a dieta, así que cuando llama a la camarera y le pide su recomendación en la carta, esta le dice: "puede estar tranquilo, nuestras hamburguesas tienen 25% grasa"... Daniel escucha la palabra grasa y decide optar por otra recomendación... quizás zanahoria y lechuga.


El ejemplo de las enciclopedias:

Un vendedor toca, y sale una pareja de jóvenes padres interesados en la educación de su hijo.

el vendedor les proporciona la información y luego aborda el tema que a todos les molesta... diciendo: "y con nuestro nuevo plan de pagos, ahora usted podrá hacer uso de facilidades de pago la colección completa les va costar menos de $800(1/2 dolar U$D) pesos por día, y eso es mucho menos de lo que le puede costar una lata de gaseosa, y por supuesto la educación de sus hijos vale para ustedes mucho mas que una lata de gaseosa"





Antes de terminar quisiera tocar breve-mente algunos patrones  verbales con poder persuasivo:

Las ordenes negativas, un truco del lenguaje.

No tome una decisión ahora mismo, puede hacer lo mas tarde.
No se imagine en un fin de semana como se siente realmente cómoda vistiendo este bolso, puede hacerlo ahora o luego.
No es necesario recordar un momento en su pasado en que salio de compras y aun que dudo, y sintió como crecía un deseo de comprar... usted a la final lo hacia, y se iba muy contenta para su casa... quizás un momento como esos se puede presentar...

 Los patrones PUEDE SER o TAL VEZ.... son patrones que ayudan a disminuir la resistencia.

Presuponer actos y hechos:

Como usted muy bien sabe... no son pocas las mujeres que están surtiendo su vestidor para empezar un año nuevo.
ya usted a notado las tendencias... y como  vio que varias chicas surten su vestidor a principio de año... una persona quizás pueda pensar que un año es bueno iniciarlo con experiencias nuevas.

Escalera de afirmaciones, set de SI.

la idea consiste en que una persona responda que si a todo lo que le preguntes o le digas. para luego insertar un pregunta desiciva.

yo: es verdad que usted quiere un bolso cómodo?
yo.: ...y también desea que sea favorable?
Yo:  y le fascina el color negro
Yo:  Como tu puedes notar que este bolso te gusto, tal vez quiera conocer un poco de nuestra modalidad sin cuota inicial.? ¿no cierto?
yo:y usted puede notar que hoy es un día con mucho calor.
YO: y también se da cuenta de que ese bolso en verdad le gusta.

Ni siquiera hay que esperar a que la mujer responda, porque ella inconscientemente o sin necesidad de  abrir su boca dice SI.

El truco aquí es decir cosas que sean ve-ri-fi-ca-bles y tengan un SI por respuesta, cosas fáciles  para luego insertar una que no sea tan verificable / decisiva, por lo general yo inserto un cierre de ventas.

Usted puede notar como se concentra, sus ojos pestañean con mas fuerza o quizás con ligereza. se sienten pesados a medida que lee, se hace consciente de los ruidos exteriores mientras nota la temperatura de su rostro, y ahora usted esta muy atento, y puede sentir como crece rápidamente dentro de usted una intensa sensación de aprendizaje, al terminar de leer esto...ahora.

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Un abrazo, Daniel G.



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