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sábado, 22 de septiembre de 2012

5 formas de cobrar dinero y aumentar tus ingresos



Modelo de Ury de Harvard: técnicas de negociación adaptada para cobrar deudas, carteras vencidas, etc.

¿Sus clientes no le pagan? ¿Cómo cobrar dinero? ¿Cómo hacer que me paguen mi dinero? ¿Cómo cobrar una factura vencida? ¿Cómo obtener más ingresos cobrando a los deudores? ¿Cómo usar la persuasión y persuadir eficazmente?
Las preguntas anteriores usted las responderá Aquí, porque es en este post donde está la información

“No hablemos mierda, pero mierda es la que ponen a comer a un vendedor y la que se come usted mismo cuando va a cobrar una factura vencida, cuando usted da  a crédito y luego llama para cobrar el producto”- eso es lo que me dicen casi todas las personas con que hablo.
Sacarles el dinero a las personas para que te paguen es todo un arte, y pues ahora que tengo la experiencia de dedicarme al segmento femenino…sepan ustedes que las mujeres les encanta comprar a crédito y amarrar el dinero mucho más que los hombres.
Yo mismo hablo y me gano la confianza de mis clientas, y muchas de ellas me dicen que tienen el dinero para pagarme justo ahora, pero sencillamente prefiere esperar hasta la última fecha de pago.
Sin dar más preámbulos voy al grano con el método URY de Harvard, el cual estoy ensayando y adaptando para ejercer cobranzas.

PRIMER NIVEL: NO REACCIONAR

No reaccionar: debemos poseer pleno control sobre nuestro comportamiento y ser conscientes de que la otra parte podría ser muy hostil, y su táctica de seguro se basara en provocarnos para desestabilizarnos. (De por si cuando uno llega a cobrar, ya el cliente se siente hostigado y pone barreras). Muérdete los labios, aguanta y respira profundo.

SEGUNDO NIVEL: DESARMAR

Desarmar al oponente: así como nosotros hemos mantenido pleno control, debemos de esforzarnos porque la otra parte se mantenga igual de sereno que nosotros. Para desarmarlo tendremos que hacer uso de la escucha activa, así iremos generando la situación propicia para que la otra parte nos escuche.
“usted podría colaborarme indicándome específicamente si hay algo en que yo le pueda colaborar…y si en este momento hay una situación particular que le preocupa…”
desarmar al oponente: “yo no le estoy diciendo que usted esté equivocado por no tener forma de pagarme ni de saldarse,  yo solo le estoy diciendo que yo observo su punto de vista, no como equivocado si no como diferente del que yo quisiera que usted tuviera ”

TERCER NIVEL: CAMBIE EL JUEGO

Cambiando el juego: necesitamos que la otra parte comprenda que para lograr un acuerdo debe abandonar sus trucos, tácticas coercitivas, posiciones, etc. Se le debe demostrar que nosotros estamos lo suficientemente preparados como para hacer frente y que la única forma de llegar a un acuerdo es con el gana-gana, eso de gano-pierdes no va con nosotros. Tendremos que venderle la idea de nuestro método Ury de negociación.
“yo soy una persona que está dispuesta a escuchar y llegar a un acuerdo. Y para eso solicito que los dos estemos  con buena energía para escuchar…a mí personalmente me son indiferentes las actitudes despreocupadas al momento de pagar, porque yo en realidad sé que usted esta tan interesado como yo en saldar la deuda”
Use patrones verbales de persuasión, como: “usted ya sabe que________(aquí usted completa la frase)”, “que pasaría si________”,
“usted ya sabe que poner barreras, obstáculos y resistencias solo trae que las relaciones se deterioren y nadie gane”
“Lo que yo quiero que usted mire desde mi punto de vista es que yo en verdad busco una relación en la que ambos ganemos. Usted gana y yo gano, es muy eficaz porque es muy fácil de aplicar (cambio de posición corporal para hacerme justo al lado, hombro con hombro), y para eso simplemente podemos llegar a un acuerdo que se acerque y conecte más con su situación actual,  dejando de lado las posiciones defensivas que mantenemos (En este momento aprovecho y le doy la mano)”

CUARTO NIVEL: HAGALE FACIL DECIR “SI”

Hagámosle que sea fácil decir si: al mostrarle que nuestra negociación se basa en intereses y no por posiciones, la persona va estar más dispuesta a escucharnos. Lo segundo es salvar su orgullo y demostrar que su elección es todo un juego de astucia que vamos logrando conjuntamente (salvar su orgullo, por el grupo de personas que la acompañan muchísimas veces se hacen los huesos duros de roer, pues a pocos les gusta ser persuadidos, sino más bien tener poder persuasor).
“me imagino que usted probablemente sabe que el hecho de mantener una relación estable con nuestra empresa, trae beneficios gratuitos. Como lo son el hecho de participar en concursos y ganar obsequios, y hasta beneficios adicionales que le traerá estar en nuestra red de contactos”
Nota: hombres y mujeres piensan diferentes y sus valores sociales así lo demuestran.

QUINTO NIVEL: DIFICIL DECIR “NO”

Hagámosle difícil decir no: Aquí deberemos ejercer el mínimo de poder, mostraremos las consecuencias de no llevar a cabo el acuerdo y utilizaremos nuestro MAPAN de una forma discreta.
Muchos cobradores de dinero llegan haciendo uso del último nivel, saltándose los cuatro anteriores niveles, y como resultado el cliente se enoja y no llegan a ningún acuerdo.
“Entonces no volvemos hacer negocios(con un tono alto y agresivo), yo a usted no le vuelvo a vender y no va tener más beneficios ni garantías por productos.”
“esperamos entonces que usted se sienta a gusto con mi abogado”
“mire bien lo que usted firmo, tenga palabra y cumpla (enseñándole el papel y casi embutiéndoselo en la cara)”

Eso en cuanto a lo verbal, ahora miremos lo no verbal y paralingüístico:

Inconsciente mente lo miras con rabia y enojo porque sabes que te debe dinero, te cruzas de brazos y pies, y hasta le das la espalda, tu respiración es más agitada, tensionas los labios y los músculos de la cara, la gesticulación de tus manos es rápida y agresiva.
Lo ideal es mantenerse serio y seco, de una forma neutra, e ir anclando a la persona: cada vez que la persona reaccione bien lanzas una microexpresión facial de sonrisa, y si reacciona mal pues lanzas una microexpresion de disgusto (acompañado de un suspiro).
Vale decirles que este método se desarrolló en la universidad de Harvard para llevar a buenos términos la negociación, y que fueron ellos quienes elaboraron este formato que busca conectar la mente hacia un estado de resolución de conflictos…


Preparándonos repentinamente
¿Cuáles son…las piezas que voy a poner sobre la mesa?
…Mis intereses: Abarcan deseos, necesidades, preocupaciones, temores y esperanzas.(de mayor a menor importancia)
Opciones: los acuerdos a los que podríamos llegar
Legitimidad: los criterios precedentes externos que pueden convencer de que el acuerdo es justo. (
¿Cuáles cree usted que son los intereses, deseos, necesidades, preocupaciones, temores y esperanzas del otro?
1….
2…
3…
4…
5…
1….
2….
3….
4….
5….
1. Docs firmados,
2. el 70% de mis clientes pagan a tiempo, etc…)

3.
4.
5.
1. “sabes yo creo que a diana de verdad le interesa más… ,
2. y también noto que le preocupa…”,

3.
4.
5.


Glosario emocional de la negociación:

La furia y la ira: son manifestaciones de una sensación de debilidad.

Amenazas: son síntomas de inseguridad


Alguna vez hemos hablado acerca de cómo mejorar la Inteligencia Colectiva y Creativa para la cobranza, trabajo de equipo y productividad en tú organización, ¿recuerdas?
Por ese motivo quería presentarte mi nuevo grupo de servicios, qué te va a a ayudar
Revisa estas ideas y propuestas dando clic en el siguiente botón:



*Sí desea obtener más información o necesita colaboración con estos temas y proyectos  no dude en contactarse con nosotros a servicios@plandedesarrollo.com y whatsapp: 3196447982

Daniel González

domingo, 16 de septiembre de 2012

Como aprender lenguaje corporal gratis con 2 niveles y una herramienta


¿Saben que hay una herramienta que se frecuenta en internet, creada específicamente para entrenar a los artistas del dibujo, y que con el tiempo se popularizo para el entrenamiento en identificación de expresiones faciales?
Se trata de Artnatomía, una aplicación creada en un principio para ayudar a los dibujantes a identificar la anatomía del rostro y así poder bosquejar con precisión quirúrgica el retrato.
¿Qué sucedió entonces que termino convirtiéndose en una herramienta de entrenamiento para la identificación e interpretación de expresiones faciales?
Con el pasar del tiempo cirujanos y demás personas recurrían a la aplicación, para explicar las partes del rostro en las cuales se hacia la intervención.
En la psicología del consumidor, en los RR.HH… interpretar expresiones faciales es de gran utilidad.


Esta herramienta nos brinda dos niveles, y aunque hace falta mucho por mejorarle, entrega valor para quien sea amante y apasionado del lenguaje no verbal y de cómo este refleja emociones.
Sin más preámbulos les dejo el link:








jueves, 13 de septiembre de 2012

Lista definitiva de como volvernos psíquicos a través de la lectura en frio...y seducir


lectura en frio
Ahora tú debes estar preguntando que sigue para este post, pues bien, te lo digo en definitiva que doy todas las pautas para la lectura en frio, todo con el fin para seguir hacia las técnicas de venta, la persuasión y la compenetración.
Posibilidades del pasado, narra su pasado hasta llegar al presente, adivinanzas probabilísticas, memorias infantiles y por ultimo Némesis.
Si leyeron bien son 5 carreteras nuevas que los guiaran a una buena lectura en frio, comencemos…ahora:

Posibilidades del pasado:
A través de las posibilidades que no tomaron(querías ser profesional de la ingeniería/actriz/cantante pero fuiste odontólogo/abogado/administrador/presentador), las personas encuentran un exotismo fascinante en cada una de las opciones de su pasado que dejaron de escoger, pues les atribuyen glamur, al punto de romantizarlas.
Ejemplo: yo veo que en algún momento tu tomaste la decisión de ser una profesional del diseño gráfico, y esto ha significado llevar un estilo de vida (describes el estilo de vida según su físico o lo que hayas observado) en el que te has apasionado pero a veces te has sentido cansada y agotada, y es en estos momentos cuando miras tus memorias y recuerdas con nostalgia ese otro camino que se atrevo por tu vida, yo veo que tu tuviste un camino que estuviste muy cerca de escoger, y también siento que tiene que ver con algo que te apasionaba y te hacia emocionar…un talento o quizás un arte que te motiva….

Si lo viste es bastante simple luego se yo haber puesto los puntos suspensivos…las personas tienden abrirse emocionalmente hacia ti y te obsequian una pieza del rompecabezas de su vida privado…lo que tu usaras con gran sagacidad para elaborar a un nivel complejo tu lectura en frio, y para ello recurrirás a la siguiente técnica.

Memorias infantiles:
De forma muy sencilla, hacemos alusión a pasatiempos, actividades o artes que practicábamos de pequeños pero que luego abandonamos de adultos.
Supongo yo que tu de joven salidas de camping, de fiestones y rumba, a trepar árboles y coger fruta cuando iban al campo, jugar futbol, basquetbol, ir al gym….estos son pequeños tips a usar y este es el momento del ejercicio práctico:
Memorias infantiles + posibilidades del pasado….hazlo…ahora…y…son solo 5 renglones….

Hechos comunes: 
son generalidades que todo el mundo vive en su vida. Por ejemplo n las mujeres…
Compraron un artículo de ropa que jamás usaron, ella definitivamente carga consigo fotos de sus seres queridos (aunque parezca que no).  Tiene un erete cuyo par se ha perdido.

Adivinanzas probabilísticas: 
yo puede ver en la palma de tu mano(o en los rasgos de tu cara) que el número 2 es una valor con significado emocional para ti, yo siento que este número se conecta contigo o quizás con una persona a quien quieres mucho…o también podría ser con el color azul, morado, y decirles que tiene un significado potente para sus vidas.

las personas inmediatamente relacionan el numero con cualquier cosa, fecha de cumpleaños, 2 años de noviazgo, 2 meses de haber rompido con su ex novio, 2 chicas que han estado en su vida,  su mama cumple el 2 de enero…lo mismo con el azul…azul es la puerta de su habitación, o la ropa interior más sexy de su pareja, o es su color preferido…las adivinanzas requieren que tu ya hayas pasado por todos los Tips anteriores, para así ganar credibilidad.

Némesis: 
En este escalón tu sencillamente describes esa riña de su pasado, pues tu sabes que ella tuvo una riña y una pelea con alguien…que por lo general suele ser una persona que cualidades opuestas a las suyas.
Si es una mujer tu sabes que como valor social a la mujer se le inculca ser considerada con los sentimientos y necesidades de los demás…así que tu simplemente dices:

“… y puedo notar que está profundamente enfadada con esa persona, pero lo que más te molesta es esa actitud que sostiene frente a los sentimientos y necesidades de los demás…”




martes, 4 de septiembre de 2012

Lectura en frio: Definiendo las siete (7) claves faltantes


lectura en frio

Espero que no te hayas cansado de esperar los otros  tips, trucos y claves porque es aquí en este post donde los voy a dar todos...los que pueda.

Mejor “x” o más ”z” que el entorno, galletitas(anticipadas), posibilidades del pasado, narra su pasado hasta llegar al presente, adivinanzas probabilísticas, memorias infantiles y por ultimo Némesis.
El primero se trata del arte de dar un cumplido, y es que si lo sabes dar quedas como todo un adivino, así que para ello te lo explico: tu llegas y dices que todos tiene una cualidad pero que es ella en particular que la tiene en mayor cantidad y/o menor.

Ejemplo: yo percibo en ti que eres buena persona y te rodeas de la gente que en verdad te aprecia y valora, sin embargo la forma en que te expresas me dice que eres de alguna manera mas trabajadora que las otras personas de tu entorno.
Haces una comparación donde todos tienen la cualidad pero es esa persona en particular quien la tiene mas desarrollada.

¿SABES QUE TRANSMITE EL ANTERIOR EJEMPLO?

“en este mundo, la sinceridad es lo más importante… y una vez que logras fingir eso, la tienes hecha.” ESTA FORMA DE DAR CUMPLIDOS DEMUESTRA SINCERIDAD.

Cualidades a resaltar que han demostrado reacciones positivas:
Honesta
Trabajadora
consciente de los demás y el mundo que la rodea
Justa, amable y cortes para con los demás.
Independiente.
Buena amiga/o
Sensible

Ejercicio práctico: Elabora 5 cumplidos en los cuales elogies alguna cualidad anteriormente mencionada:
Te obsequio otro ejemplo con “consciente de los demás y el mundo que la rodea”
“Yo veo en ti que eres una chica un poco tímida y callada, y eso lo se por la forma en que miras y los cortos que son los movimientos de tus manos,  son algo titubeantes; Sin embargo yo siento que de alguna manera tu eres una chica que se preocupa por los sentimientos ajenos, mucho mas de lo que lo podrían hacer tus amigos en su entorno.”
Ahora te toca a ti hacer los ejercicios, porque eres tu quien quiere aprender lectura en frio. Dame 5 mini párrafos, AHORA:
1)
2)
…….5)

Galletitas o lo que se llama en el arte de la persuasión principio de consistencia:

Es muy fácil, si quieres que un persona este receptiva para lo que luego le vas a decir, le das un premio anticipado.
que entendemos por premio:  un pequeño elogio,  una sonrisa de aprobación, en general seria mostrarle tu aprobación y aceptación: “veo que eres una persona de mente abierta”, “en la forma en que me miras me haces sentir que eres una mujer accesible y de mente abierta”
YA SABE QUE LAS GALLETITAS SON UNA RECOMPENSA EMOCIONAL ADELANTADA PARA QUE LUEGO NO HAYA RESISTENCIA A LO QUE LE VAYAS A DECIR. Y SI TE PONE RESISITENCIA TU SOLO DICES: “CREI QUE ERAS DE MENTE ABIERTA”(acompañado de un gesto facial de desaprobación), AUN QUE PARA ESO DAS LAS GALLETITAS, PARA QUE NO HAYA RESISTENCIA.

Ejercicio practico: con base en el post pasado de polos opuestos, diseña esta fórmula:
 Galletitas + (Vinculo explicito + polos opuestos)

 La escribes en un párrafo y, luego vas y se la dices algún desconocido que te encuentres en la calle, yo lo hice así Espero que tú seas capaz. Jaja, tranquilo que se la puedes hacer a un amigo.
Se me olvida, mira  mi ejercicio: “yo creo algo sobre usted que me dice que es de esas personas que se preocupan mucho más, comparado con las demás personas del entorno, por cómo se sienten quienes lo acompañan… ¿es usted de mente abierta? (cumplido con galletitas). Eso lo se por la forma en que mira y mueve sus manos de forma circular cuando alguien le habla (vinculo explicito), pero aun así estoy seguro que a momentos usted decide taparse lo oídos y ser algo cruel para comprenderse así mismo (polos opuestos y truismos humanos), no debería ser tan autocritico consigo mismo, porque usted sabe que a ratos se pasa.”

Las personas que son consideras tímidas, por lo general tienden a ser muy autocriticas consigo mismo, son generalidades de nuestra especie.

En el próximo post te doy las otras 5 galletitas que quedan faltando. Y como puedes ver, los post se hacen muy largos, así que probablemente me tocara distribuir en 2 post








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