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viernes, 13 de abril de 2012

Modelo Ury-quinta etapa: que se le haga difícil decir no


Modelo Ury-quinta etapa: que se le haga difícil decir no

Es posible que luego de haber invertido  y diseñado la estrategia de no-agresión, observemos como la otra parte esta algo escéptica frente al mismo proceso que hemos venido desarrollando. En este punto serán parte de nuestra cocina, una mezcla entre poder y actitud que van dirigidas, no en brutalidad sino mas bien en lograr hacer recapacitar y ponerlo en sus 5 sentidos.
recuerde que siempre hay una razón para  actuar de una forma tan escéptica, así que deberá  descubrir cual es; para esto recomendamos el estilo socrático, el cual se basa en peguntar sobre una y cada una de las preguntas. Algo así como el porqué del para que del porque….

El siguiente paso va directo a dejar bien claras cuales son las consecuencias en el caso de lograr o no lograr un acuerdo, así que deberemos ponerlas sobre la mesa. Recuerde que la otra parte puede interpretar esta acción como un gesto de presión, así que es su deber el saber como  presentarlas, ejemplo: no es lo mismo decir, “más viejo que menos joven”. Por preferencia es mejor el “menos joven”.

También como segunda táctica para lograr que decir no se vuelva difícil, estarían las preguntas examinadoras de la realidad:¿Qué piensa usted que pasaría en el caso de no llegar a ningún acuerdo?(en esta pregunta se evidencian los intereses insatisfechos y las consecuencias), ¿Qué cree usted que voy hacer yo?, ¿Qué piensa hacer usted?.

en el siguiente paso le mostraremos a la otra parte nuestro MAPAN, y la seguridad que descargamos en este, en caso de que no se logre el acuerdo.
también usaremos tácticas  para desarmar el MAPAN, que según nosotros disponen ellos. Sería entonces darle relieve a lo nuestro y rebajarle relieve a lo de ellos. ¡recuerde el cómo decirlo!
En caso de seguirse obstruyendo la negociación tendremos que hacer uso del poder disuasivo, debemos tener cuidado a la hora de hacer manifiesto este tipo de poder, pues se podría confundir amenaza con advertencia, espero que sepa distinguir entre estos dos. Advertencia= sutileza + no agresión + ….
¿y si no toma en cuenta nuestra advertencia?, mostramos nuestro MAPAN y los recursos para desplegarlo. Si nos sentamos en una mesa para negociar la paz, debemos disponer de recursos para la guerra y exhibirlos con inteligencia; Esta exhibición, sin necesidad de uso  nos pueden dar la paz. Como recursos entendemos armas, abogados, auto sostenibilidad, etc.
sabe usted que el uso del poder desgasta el mismo poder, y genera aun mas resistencia.

luego de nosotros desplegar el poder será inminente ver llegar los contra-ataques de la otra parte. Primero: no devuelva el golpe; segundo: neutralice los movimientos de la otra parte y no contraataque.
¿Cómo lo neutralizo?, pues a través de mediadores para facilitar la negociación, socios para influir en la otra parte y por ultimo testigos sirviendo de aval de la situación.
¿es válido desplegar tácticas a aquellas personas que giran alrededor de la otra parte?, desde luego que si, deberemos persuadir sobre todo a los más cercanos, a quienes más quiere, respeta Y cree.
En todo momento el puente de ingreso estará abierto, constantemente le estaremos enviando “recorderis” de nuestras ofertas.
algunos consejos para terminar:
no acorrale a su oponente, pues sin duda alguna al no tener nada que perder, se hará tan poderoso que la única salida será embestirle.
si tenemos la posibilidad de imponernos, aun así deberemos de dar la posibilidad de negociar, de lo contario una posible relación a largo plazo se verá desgastada.
ser generosos, podremos ceder en algo en lo que no le hubiéramos cedido el derecho y que no signifique demasiado para nosotros.
Vuelve y me coge la noche organizando este post. Chao, chao y hasta la próxima.
Daniel González
bibliografía


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