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viernes, 3 de febrero de 2012

Modelo Ury-cuarta etapa: que sea fácil decir si



Modelo Ury-cuarta etapa: que sea fácil decir si(creemos un puente)



Lo primero que vamos hacer en esta etapa será la construcción del puente entre el sí y el no.
las principales obstáculos en la negociación se centran en:
a) las ideas que no son mías no son buenas.
b) los intereses de la otra parte se ven insatisfechos
c) la otra parte sea criticada por sus compañeros
d) la otra parte siente temor por la velocidad con que avanza la negociación.

Lo primero es empezar por superar estos obstáculos.

En el primer obstáculo observamos que la otra parte siente que no se ha visto involucrada en la creación de las opciones que satisfagan los intereses, lo que nos dará como resultado un cuota baja de compromiso y participación a la hora de “cruzar el puente”.
Ahora lo principal para seguir adelante, será pedirle a la otra parte que nos de ideas para construir las opciones, debemos tener en cuenta que la construcción de las opciones se debe hacer sobre las ideas, tanto de la otra parte como la de nosotros.

El siguiente paso es el uso de las palabras y expresiones que acostumbra o son del vocabulario de la otra parte. Aquí deberemos usar todos estos componentes para reformularlos positivamente, pequeños detalles como llamar a la otra parte por su nombre serán parte de nuestra estrategia.
Trabajemos con las cifras y datos que nos brinda el oponente, enmarcándolos En la situación que de mejores opciones.
Pidámosle que nos brinde una crítica constructiva.
¿y si se resiste a colaborar?, dejemos entonces que el mismo sea quien lleva las riendas, que el mismo presente las opciones y nosotros seamos los que escojamos, recuerde que a veces es más fácil escoger que inventar.

En el segundo obstáculo se ven envueltos los intereses, para poder lograr nuestro cometido será necesario establecer propuestas atractivas y tener muy en cuenta que muy a menudo, nosotros no vemos las cosas como son sino como somos nosotros.
El gran aporte de las necesidades e intereses nos lo da Abraham Maslow. En su pirámide de las necesidades, en la cual podemos observar que las que están más cerca de el pico son las necesidades intangibles, ósea a las que damos mayor prioridad.

El tercer obstáculo nos indica que es importantísimo ayudarle a la otra parte a conservar su imagen, por lo tanto es nuestro deber explicarle los cambios que van ocurriendo y como el cambiar de opinión es la opción que más nos conviene. Esto seria algo así como ayudar al otro a presentar el cambio, de no a si, como una victoria que se obtuvo conjuntamente.

por ultimo hacemos una recomendación para que la velocidad no sea un motivo de desvinculación de la otra parte. Nosotros empezaremos la negociación por las partes fáciles para luego ir pasando a las difíciles, inclusive hasta deberíamos ralentizar el proceso con el fin de que la otra parte tenga el tiempo de aclarar y despejar su mente.
Muy bien, ahora nos vamos para la ultima etapa del modelo Ury, espero les haya servido todo lo que hemos visto de negociación y resolución de conflictos.

Daniel gonzalez.
bibliografia:
Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.

Fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
Fisher, Ury, & Patton. (1991). Si…!de acuerdo¡. Norma.

fotografia:
http://www.flickr.com/photos/freecat/66233292/







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