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sábado, 14 de enero de 2012

Modelo Ury-tercera etapa: cambiando el juego y el marco

Modelo Ury-tercera etapa: cambiando el juego y el marco



En esta etapa andamos en la búsqueda de la solidez y la satisfacción de intereses por medio de soluciones ingeniosas.

para lograr nuestro cometido lo primero que tendremos que hacer es aceptar el juego y la posición de la otra parte como algo legitimo, la única diferencia será nuestra intención de reorientar esa legitimidad, mas que en posiciones hacia intereses.

ya por este sendero lo ideal seria iniciar la exploración de intereses, creación de opciones y posible soluciones, además de una serie de criterios objetivos que guíen y mantengan bien direccionada la negociación.

para buscar los intereses y lograr aclararlos tendremos que recurrir a la clásica pregunta “¿por qué?” y “¿Por qué no?”, la perseverancia será algo clave para poder obtener una clarificación de los objetivos de la otra parte. También es muy recomendable mencionarle al oponente cuales, según nosotros, son sus intereses y hacer la petición de una retroalimentación si estamos equivocados.

¿y si encontramos mucha resistencia para descifrar los intereses de la otra parte?, luego de haber estado insistiendo con los porque, esperando pues despejar los canales de comunicación y ver que el resultado fue el menos favorable, nos aferramos a la desnudez y seguimos con el proceso. ¿desnudez?, será que se equivoco de post… para nada seguimos en nuestra sección de negociación y efectivamente el siguiente paso esta en desnudarnos, con el fin de incitar a que la otra parte nos siga. Esta desnudez constaría de ir soltando poco a poco nuestros intereses, contándole a la otra parte pequeños fragmentos de nuestros intereses, esperando que esto los motive a despejar los canales de comunicación.

el próximo paso esta en seguir por el camino de la constancia, reformulando el “por que” seguimos con él “para que”, en este caso haremos del “para que” como pelando las capas de una cebolla hasta lograr llegar a su centro. “para que piensa hacer…”.

al final de este proceso ya estaríamos comprendiendo cual es el porqué subyacente de la otra parte, lo que nos despeja la mente para la generación de opciones por medio del modelo “¿Qué pasaría si…?”, este modelo de pregunta nos favorece la exploración de posibles opciones por medio de la evaluación de escenarios recreados mentalmente. Tenga en cuenta que debe disponer de una minuciosa lista de las variables que podrían intervenir en el proceso, de esta forma la recreación del escenario será más cercana a la realidad.

hemos sido muy precavidos de ir a caer en un juego o en algún espiral, el próximo paso de esta etapa es de los más inesperados, de seguro será toda una sorpresa para la otra parte el que nosotros le estemos pidiendo un concejo, ¿y qué clase de consejo? , pues no se lo va pedir de forma literal…¿me das un concejo de cómo actuar..? no para nada, sería algo así como ¿Qué haría usted si estuviera en mi situación?. Porque es tan y tan importante este paso del “DAME UN CONCEJO”, pues muy sencillo, porque transmite la sensación de que consideramos a la otra parte como alguien a quien se le reconoce por sus competencias, además de usarlo a modo de efecto empático brindándonos la perspectiva en que ve el problema, los intereses que se le involucran y las posibles soluciones.

también le vamos a preguntar:¿Qué considera usted se debiera cambiar para que la posición fuera más justa y razonable?

por ultimo les dejo claro que debemos hacer que la negociación gire entorno a negociar el proceso de negociación, lo que vamos a estar negociando son las nuevas reglas con la que vamos a calibrar la negociación logrando un canal más abierto y despejado.

Me voy, me voy que me pase de mi hora de la siesta y mi colchón me llama.

Daniel González.
bibliografía.
Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.
Fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
Fisher, Ury, & Patton. (1991). Si…!de acuerdo¡. Norma. 

fotografia: http://www.flickr.com/photos/sobcontrollers/4553387910/sizes/m/in/photostream/


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