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jueves, 5 de enero de 2012

Modelo Ury-segunda etapa: desarmar al oponente


Modelo Ury-segunda etapa: desarmar al oponente


¿desarmar?, esta en lo correcto, vamos a desarmar al oponente. Le quitamos las armas y todos los deseos de usarlas.

Es muy sencillo, lo desarmamos actuando de forma incondicionalmente constructiva. Si no nos escucha, entonces usaremos la herramienta de la escucha activa; si no nos comprende , lo comprenderemos… la idea aquí es escalar.

En la primera etapa nos aguantamos y resistimos a todas sus provocaciones, eliminando la energía negativa. ya aquí, este es el momento para mostrarle que en ningún momento hemos pensado en atacarle, a demás de mostrarle las semejanzas entre ambos e invitarlo a expresar sus ideas. Abramos los canales de comunicación.

¿Cómo podemos calmar a un alterado?

Según las estrategias del FBI los mejores métodos serian:

modelado, ventilación y distracción.

Modelado: nuestras respuesta van en tono calmado y controlado, algo así como si fuera una conversación habitual(le toco actuar como si fuera una conversación de lo más común). Su estado de calma y control surgen un efecto de halo, que irán arrastrando poco a poco, “al difícil”, hasta nivelarlo de igual manera que está usted.

Ventilación: le regalo tiempo ininterrumpido para que se desahogue.

distracción: le desviamos la atención del problema, podría ser a través de ruidos o poniéndolo a tomar decisiones.

¿Cómo se presenta la resistencia de un “difícil”?

Confusión: muchísimas veces sucede que nos confundimos y se nos nubla la mente. Lo que podemos hacer es explicar el asunto de diferentes maneras por diferentes canales de comunicación.

Critica inmediata: sin si quiera oír lo que vamos a decir y ya tiene el arma empuñada, una lista de contra-argumentos. Podemos usar el denominado estilo piramidal inverso, que consiste en: se inicia por los conceptos, su genealogía, el origen; luego los elementos que lo componen y por último se relaciona lo expuesto con la afirmación final.

Negación: meten la cabeza en un agujero y nada ha pasado.

amoldarse maliciosamente: están de acuerdo con todo, a todo le dicen “si”, y luego de una rato sacan a flote todos los inconvenientes que presenta la idea, inviabilidad de la opción.

Sabotaje: buscan que la comunicación se distorsione.

Escape: cambian de tema para no versen perjudicados

Silencio: esta es de las resistencias con más dificultad para vencer, esta callado y si acaso modula.

Critica abierta: este es el polo opuesto del silencio, nos brinda información con la cual podemos trabajar y sacar adelante la negociación

¿Cómo reducir el negativismo?

El humor es una herramienta poderosísima para mejorar el clima d la negociación.

Crear una escalera de afirmaciones, ósea formular las preguntas de tal manera que las respuestas sean afirmativas.

Construir una relación informal será muy benéfico para el momento en que la negociación se vuelva un tanto complicada, pues nos servirá para tratar temas personales, de esta forma conseguiremos “suavizar la textura” de la negociación.

Dejar de lado el modelo “ si…pero” por el modelo “si…y”, una estrategia muy sutil y de gran poder.



¿Qué debemos recordar?

El difícil querrá ser escuchado y nosotros seremos su audiencia.

tenemos una boca y dos oídos, así que “debemos de escuchar el doble de lo que hablamos”.

Hay estudios que arrojan un 75 % . resulta que si el jefe escucha el problema se pueden reducir en un 75 % las molestias causadas.

recuerde parafrasear lo argumentos y las palabras que usa la otra parte, tampoco es que vaya hacer las veces de grabadora.

existe el mito de que nos veremos débiles si pedimos disculpas, hágalo si siente que es necesaria una disculpa por parte suya.
daniel gonzalez gomez
bibliografía.

Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.
Fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
Fisher, Ury, & Patton. (1991). Si…!de acuerdo¡. Norma. 
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