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martes, 3 de enero de 2012

Definiendo el modelo Ury de Harvard


Definiendo el modelo Ury de Harvard


Se ha definido en 5 etapas:

I. No reaccionar

II. Desarmar

III. Cambiar el juego

IV. La facilidad de decir si

V. La dificultad de decir no.



• No reaccionar: debemos poseer pleno control sobre nuestro comportamiento, y ser conscientes de que la otra arte podría ser muy hostil y su táctica de seguro se basara en provocarnos para desestabilizarnos.



• Desarmar al oponente: así como nosotros hemosmantenido pleno control, debemos de esforzarnos por que la otra parte se mantenga igual de sereno que nosotros. Para desarmarlo tendremos que hacer uso de la escucha activa, así iremos generando la situación propicia para que la otra parte nos escuche.

Debemos hacerle comprender que nosotros observamos su punto de vista no como equivocado sino como diferente.



• Cambiando el juego: necesitamos que la otra parte comprenda que para lograr un acuerdo debe abandonar sus trucos, tácticas coercitivas, posiciones, etc. Se le debe demostrar que nosotros estamos lo suficientemente preparados como para hacer frente y que la única forma de llegar a un acuerdo es con el gana-gana, eso de gano-pierdes no va con nosotros. Tendremos que venderle la idea de nuestro método Ury de negociación.





• Hagámosle que sea fácil decir si: al mostrarle que nuestra negociación se basa en intereses y no por posiciones, la persona va estar mas dispuesta a escucharnos. lo segundo es salvar su orgullo y demostrar que su elección es todo un juego de astucia que vamos logrando conjuntamente(salvar su orgullo, por el grupo de personas que la acompañan).

los estudio demuestran que se dificulta decir “si” por: propuestas que no satisfacen los intereses, esta confundido por una negociación que va muy rápido, nos demoramos mucho en demostrarle nuestro sistema de negociación, no comprende nuestras propuestas, no quiere perder su imagen diciendo si.



• Hagámosle difícil decir no: acá deberemos ejercer el mínimo de poder, mostraremos las consecuencias de no llevar a cabo el acuerdo y utilizaremos nuestro MAPAN de una forma discreta.



Solo me he dedicado a dar una breve introducción del método de negociación de Harvard, ya que en los próximos post finalizare ahondando en cada una de las etapas de negociación.

Es muy probable que una persona difícil posea este glosario.

Glosario emocional de la negociación:

La furia y la ira: son manifestaciones de una sensación de debilidad.

Amenazas: son síntomas de inseguridad

Alguna vez hemos hablado acerca de cómo mejorar la Inteligencia Colectiva y Creativa para la negociación, trabajo de equipo y productividad en tú organización, ¿recuerdas?
Por ese motivo quería presentarte mi nuevo grupo de servicios, qué te va a a ayudar
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Daniel González Gómez

bibliografía.

Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.
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