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viernes, 23 de diciembre de 2011

Según el pensamiento, ¿ Cuál es la tipología de los negociadores?



Según el pensamiento, ¿ Cuál es la tipología de los negociadores?

Leritz nos brinda 5 niveles
los forzadores son aquellos que se apoyan en la fuerza y el poder como la clave de toda negociación; los anotadores están en constante búsqueda de puntos  a favor;  los pacificadores son “muy pacíficos”, y este pacifismo no es más que  la máscara con que encubren su agresividad; los rebeldes se creen muy autónomos, ”yo no necesito ayude nadie y puedo hacerlo solo”; y los generadores que para este caso serian los mas equilibrados en su proceder hacia la negociación.

los forzadores van al momento inmediato, no recuerdan el pasado, reaccionan sin buscar alternativas, son fantasiosos;  les falta empatía, pues consideran que todo el mundo percibe la realidad igual a ellos; son muy emocionales, impacientes y egocéntricos. “un niño de pre-escolar en cuerpo de adulto”.
hay varios tipos de forzadores:
Toros: amenazan y embisten de forma físico-verbal.
Evitadores: huyen y se esconden, hasta se paralizan emocionalmente.
Extremistas: usan el status y exageran en las demandas con el fin de intimidar
Disparadores: todo o nada.
¿Cómo negociar con un forzador?
Identificar su comportamiento, verbalizárselos e invitarlos a construir una mejor negociación.
explicarles cuales son las consecuencias de actuar de esa manera.
identificar sus temores y transmitirles la sensación de que todo va salir bien.
mantener la postura y serenidad ante sus ofertas y su exhibición de status.
ante la presión seria ideal comprar descansos
ignorar sus amenazas.
ser constante y perseverar en que es mejor guiar la negociación por principios razonables.

los anotadores se caracterizan por ser muy lógicos, literales, además de ser personas que especifican muy bien los datos. Son buenos planeando actividades; por el hecho de ser muy literales interpretan todo de igual forma dejando de lado el contexto; trabajan con la información y esta ha de estar completa.
a esta personas se les convence con cifras, hechos y argumentos lógicos, olvídese de la emocionalidad pues aquí no le servirá de nada.
manejan en coeficiente bajo de empatía, son ajenos a las necesidades de los demás.
la disciplina es su mejor aliado y por lo general encubren sus sentimientos y emociones, además son de tipo agresivo pasivo y crean resentimientos.
son expertos en el uso de la estrategia, tácticas y juegos. Es de lo mas común encontrar este tipo de comportamientos en las personas entregadas a los negocios.
su filosofía es la del engaño: cuando tienen capacidad de atacar aparentan incapacidad, cuando se están moviendo aparentan inactividad.
la importancia de los demás se la conceden en relación a los intercambios que se puedan generar, a demás de ser personas utilitaristas.
cada día que llega es una oportunidad para aprender mas trucos y así ganar ventaja.
los anotadores los podemos clasificar en:
engañosos: son falsos a ms no poder, son muy mentirosos, les gusta malinterpretar las situaciones, buscan confundir a los demás.
escaladores: cada nuevo mordisco es mas tajante que el anterior.
castigadores: manipulan psicológicamente y lo harán sentir culpable.
inventores: crean el caos y luego se salen para que todos se maten excepto el.
los pasivo-agresivos: son vengativos, acumulan la ira y luego se desquitan.
seductores: se muestran atractivos para luego atrapar a su presa.
los sufridos: se quejan todo lo que puedan, buscan despertar la compasión de los demás.

A lo mejor se estarán preguntando cómo lidiar con alguien así, qui les doy algunas pautas que les servirán:
generar confianza
negociar las reglas del juego
jamás le permita acomodar las reglas a su favor.
confróntelos directamente para conocer la verdad.
verifique que cumplan las promesas hechas.
no se deje castigar con el silencio.
ojo con la neblina, ósea que se centraran en diminutos detalles. esto lo hacen con el fin de distraer.
después de la negociación no permita que pe pida una “ñapa”
no se deje presionar con la excusa de que hay poco tiempo, así que tome su decisión con calma.
no admita que le adjunten las culpas ajenas.
Los pacificadores se caracterizan por ser poco críticos e idealistas, su manera de ejercer el controles por medio de la amabilidad, siendo muy atentos y serviciales.
les falta autonomía en sus criterios y se dejan llevar por lo que otros dicen.
Son de un  pensamiento empático ,abstracto y racional.
Entre los tipos de pacificadores encontramos:
Negadores: no exhiben su ira y niegan que hay algún conflicto.
Disculposos: la culpa es de ellos y se disculpan para lograr lo que quieren.
Acomodadores: se adaptan para lograr satisfacer a los demás
Encantadores: son amables para evitar ataques.
Lo recomendado  para tratar a un pacificador es:
Jamás deje ni les permita que nieguen sus problemas.
Soporte sus afirmaciones en datos.
Demuéstrele las incongruencias.
No los deje que se echen la culpa, luego se las van a cobrar.
distinga entre las disculpas sinceras y las de evasión, no deje que usen estas últimas.
Evítese entrar en reciprocidades de buenos tratos.
identifique como el buen trato causa sensaciones desagradables.
Ya por ultimo tenemos los rebeldes quienes están orientados hacia los resultados; y las excusas no las aceptan por ningún motivo.
son personas impacientes y muy enérgicas.
Quieren sentirse que son muy autosuficientes y se bastan ellos solos.
Por lo general la recomendación que se hace aquí, es ser muy prudentes en intentar orientar a esta persona hacia un proceso de cooperación y productividad. Recuerde que no les gusta que les den ordenes. Sea muy prudente.

Recuerde los tres tipo de tácticas que suelen usar los difíciles.
Táctica obstructiva: buscan dominar por medio de la inflexibilidad. sería como golpear una pared, esto resulta improductivo.
Táctica ofensiva: atacan y amenazan intentando intimidar.
Táctica de decepción: esta táctica se basa en trucos y mentiras, y va con el objetivo de alejarlo de la realidad.




daniel gonzalez gomez
bibliografía.

Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.
Fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
Fisher, Ury, & Patton. (1991). Si…!de acuerdo¡. Norma.
fotografía.
http://www.flickr.com/photos/eliazar/43596518/sizes/m/in/photostream/

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