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lunes, 26 de diciembre de 2011

Modelo Ury-primera etapa: no reaccionar


Modelo Ury-primera etapa: no reaccionar



Lo primero a tener en cuenta en la negociación del modelo Ury es el autocontrol, lograr resistir las provocaciones de aquella persona difícil.

en esta primera etapa de la negociación nos basamos en identificar los posibles detonantes que me puedan irritar. Los llamados botones calientes, los cuales todos poseemos, y debemos aprender a reconocerlos.

También debemos comprender el porqué surgen los ataques de la persona difícil, que por lo general se debe a que esta persona no distingue entre usted y el problema, pues para el son la misma cosa. Si quiere pasársela bien en la negociación debe entender que todos los ataques que le hagan serán recibidos por parte suya como ataques no personales, si se los toma personales se le hará mas difícil resistir en la negociación.

¿Qué necesito para lograrlo?

buen juicio, objetividad, ser capaz de hablar con los demás sin rebajarlos, excelente capacidad de escucha, paciencia y no actuar cuando esto es lo requerido(inactividad dinámica),buen entrevistador, buen interrogador, no argumentativo, persuasivo, saber actuar…mejor dicho algo así como un superman.

Hágalo como si estuviera siendo el espectador de un teatro, disóciese y mírese como si fuera usted el actor y la otra parte lo estuviera acompañando en la obra, entonces estaría usted haciendo ¡las veces de actor y espectador al mismo tiempo

reconocer las tácticas del oponente, el cómo las está usando contra nosotros, es una de las sub-etapas del “no reaccionar”. lo primero para neutralizar esta táctica es verbalizarla y decirle que esto no funcionara con nosotros.

el próximo paso sería comprar tiempo. Nosotros vamos a pedir un pequeño receso para rebobinar todo lo que ha venido sucediendo, de esta forma podremos tomar la decisión más importante hacia la que se dirige esta etapa: ¿decido seguir negociando o cancelo y me retiro?

A modo de conclusión:

1-identifico cuales son mis botones calientes, apoyándome en el reconocimiento de mis posturas corporales.

2- disóciese y mírese mentalmente como si fuera el actor y el espectador al mismo tiempo.

3- separar el problema de los sujetos participantes. ¿Cómo?, reenfoque los intereses de la negociación y muestre su buena voluntad para negociar.

nota: recuerde que así se logran dejar de lado los ataques personales.

4-prepare su MAPAN, ¿Cuáles son las alternativas en caso de no haber algún acuerdo?

5-reconozca las tácticas hostiles y neutralícelas verbalizándolas.

6-compre tiempo y rebobine lo que lleva de la negociación, aproveche para revisar su cuadro de preparación prioritaria y recalibrarlo.

7-enfoquese en los intereses y observe si todavía vale la pena seguir negociando.

Daniel Gonzalez Gomez

bibliografía.
Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.
Fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
Fisher, Ury, & Patton. (1991). Si…!de acuerdo¡. Norma. 
fotografía
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