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lunes, 19 de diciembre de 2011

Los siete(7) elementos indispensables de una buena negociación.


Los siete(7) elementos indispensables de una buena negociación.


Este post hace parte del apartado en resolución de conflictos y negociación, así que me esforzare por traerles herramientas de gran practicidad. Y que se les haga fácil la aplicabilidad.

los siete elementos de la negociación:

intereses: siempre nos va a gustar independientemente de nuestra posición, que se satisfagan nuestros intereses subyacentes: los que de verdad nos importa.(vamos a clarificarlos con anterioridad)

opciones: el resultado que obtengamos debe aproximarse con nuestros intereses, debemos disponer de varios posibles acuerdos. A mayor numero de opciones sobre la mesa mayor es la posibilidad de encajar el acuerdo a nuestros intereses.

alternativas: antes de aceptar o rechazar las propuestas, debemos tener muy claro que otra propuesta nos está esperando fuera de la mesa.

legitimidad: encontrar normas externas que nos sirvan de apoyo y brinden confiabilidad al proceso como tal.

comunicación: muy por adelantado, tenemos que saber que es lo que deseamos escuchar y le oferta que entregaremos.

relaciones: reforzar la relación, crear un vinculo y conexión; generar “interacción humana”

compromiso: la calidad de las promesas va ligada del realismo como nos fijamos las metas.

Dejo fijo cuales son los elementos, ahora les regalo una herramienta que podrá ser aplicada en cualquier negociación sin necesidad de habernos preparado.

esto es muy sencillo pues consta de una tabla en donde enumeraremos los elementos. Todo esto con el fin de otorgarle orden y coherencia al pensamiento, pues sabemos muy bien que a veces la mente nos da jugadas sucias y terminamos bloqueados justo en el momento en que mas necesitaríamos estar alertas.

¿y esta vaina como se usa?, pues bien acá les va un caso práctico:
Miguel es gerente de productos de un supermercado; ha sido elegido para ser ascendido a ayudante del director y está a punto de iniciar la negociación de su nuevo sueldo.


Miguel argumenta un aumento de $500US mensuales, sencillamente el dinero le hace falta y el nuevo puesto está rodeado de un número mayor de responsabilidades, ósea mas dolores de cabeza; además tiene entendido que el ayudante anterior tenía el sueldo equivalente a lo que Miguel exige ahora.

anexo: diariamente, Miguel hace un recorrido de una hora para llegar a la empresa; está pensando en darse unas buenas vacaciones para final de año y debe cubrir su alimentación, arriendo, salud; además de progreso personal etc.

Nota: véase debajo de la tabla el análisis de desarrollo, pues en esta tabla se expondrán los principales errores, como también los pasos correctos del desarrollo; tenga en cuenta que esta tabla ha sido diseñada para estructurar y ordenar su pensamiento a la hora de la negociación y lo que se intenta evitar son las llamadas "rumiaciones" y bloqueos cognitivos.


la negociación se debe de basar en intereses, si usted se basa en posiciones lo mas seguro es que termine abortando la negociación u obteniendo la opción que menos le satisface. ¿ y por qué nos dices esto justo en esto momento?, muy sencillo por en la primera casilla de intereses pusimos $500USD de aumento, y esto en realidad es una posición. todo lo contrario son las vacaciones, la alimentación, la salud, el vivir en un apartamento cómodo y confortable, etc. Estos son intereses; y las investigaciones en el proyecto de negociación de Harvard: William Ury, Fischer y Ertel han demostrado que uno de los mayores errores en la negociación, es hacerlo por posiciones en vez de intereses.


En lo que opino creo que si hemos de sentarnos a negociar será mejor disponer de alguna herramienta que nos ayude a clarificar la situación; esta herramienta es para esas situaciones en las que disponemos de escaso tiempo…cinco minutos o algo así, la próxima llamada a un cliente, etc.

En el próximo post les traeré con más detalle una preparación de avanzada, señalo de una vez que será una preparación tipo Premium para el tratamiento de personas difíciles.

Alguna vez hemos hablado acerca de cómo mejorar la Inteligencia Colectiva y Creativa para la negociación, trabajo de equipo y productividad en tú organización, ¿recuerdas?
Por ese motivo quería presentarte mi nuevo grupo de servicios, qué te va a a ayudar
Revisa estas ideas y propuestas dando clic en el siguiente botón:


*Sí desea obtener más información o necesita colaboración con estos temas y proyectos  no dude en contactarse con nosotros a servicios@plandedesarrollo.com y whatsapp: 3196447982

Daniel González.

bibliografía.

fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
imágenes:
www.flickr.com/photos/madridspm/6366246479/sizes/m/in/photostream/



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