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lunes, 9 de agosto de 2010

procesos de decision de compra-factores sociales, psicologicos....



Estas diapositivas nos muestran la enorme diversidad de factores que actualmente son tan influyentes en la sociedad de consumo, y como nos vemos influenciados por ellas en la aceleracion del proceso de decision de compra.
Igualmente mas adelante les traere unos aportes que son sumamente significativos, en donde se pretendera darles a entender la influencia que se resguarda en la opinion o recomendacion de un consumidor, mas conocido como el marketing "boca a boca", en donde una opinion hecha por una persona ajena a la empresa es mucho mas valorada. Diria yo valorada cientos de veces mas que cualquier publicidad convencional; de ahi sale el dicho un cliente satisfecho traera una estampida de nuevos clientes, y no es broma, una buena campaña de marketing boca a boca traera grandes beneficios para la empresa.
dgg.



Proceso de decisión de Compra


1. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR


2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Actividades de Mercadotecnia Cultura Valores Demografía Status Social Grupos de Referencia Familia Emociones Personalidad Motivos Percepción Aprendizaje ( memoria) Estilo de Vida del Consumidor Situaciones Actitudes/ Necesidades Experiencias Reconocimiento del problema/ necesidad Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Situaciones Conducta post-compra


3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN ÉL DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
* FACTORES SOCIALES
* Y DE GRUPO
* Cultura
* Subcultura
* Clase social
* Grupos de referencia
* Familia y unidades familiares
* FACTORES PSICOLÓGICOS
* Motivación
* Percepción
* Aprendizaje
* Personalidad
* Actitud

FACTORES SITUACIONALES ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Condiciones
* INFORMACIÓN
* Fuentes comerciales
* Fuentes sociales

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella Comporatmiento post-compra


4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

* Reconocimento del problema o Acción necesidad
* Elección de un nivel de participación o Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir
* Identificación de alternativas
o El consumidor descubre productos y marcas alternas
* Evaluación de alternativas
o Ventajas y desventajas
* Decisión
o Decide comprar o no
* Comportamiento post-compra
o Seguridad de haber tomado una buena decisión
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


5. ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN
* El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacer la necesidad
* GRAN PARTICIPACIÓN
* POCA PARTICIPACIÓN

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Mucho Poco Información Activa Pasiva Critica Ignora Evaluación de marcas Claras y diferenciadas Vagas y genéricas Lealtad de marca Grande Poca


6. Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJO CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EXTENSO LIMITADO RUTINA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS MUCHAS ALGUNAS UNO NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS MUCHAS ALGUNAS POCOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS MUCHAS MODERADOS UNO FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS MUCHAS POCAS NINGUNO TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO


7. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
* Después de identificar todas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión
* Supone establecer algunos criterios a partir de los cuales comparará cada una
* La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra
* Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


8. DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONES RELACIONADAS CON ELLA
* Puntos importantes al decidir comprar:
o Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales
o Inciden en la satisfacción
o Fuente en donde se realizará la compra
o Motivos de compra del consumidor
o Grado de satisfacción del cliente
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ...lo compro, no lo compro.. lo compro...


9. COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA
* ¿ Sientes que lo que compraste no fue la mejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?
o DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA
+ Estado de ansiedad que surge por la dificultad de haber elegido entre varias alternativas
+ Revisar lo atractivo contra lo no atractivo
o ¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


10. INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
* ¿Cuáles son las fuentes y tipos de información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?
* Las mentes son más selectivas que antes, están saturadas de información...
* ¿ Qué tanto afecta a los mercadólogos?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


11. ACTORES DE LA COMPRA
* Iniciador : Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico
* Influenciador : Persona cuyos puntos de vista o consejo tiene algún peso en la decisión final
* Decisor : Persona que determina alguna parte de la decisión de compra (si se compra, qué se compra, cómo se compra o dónde se compra)
* Comprador : Persona que hace la compra
* Usuario : Persona que consume o usa el producto o servicio
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


12. DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 PERCEPCIONES NECESIDADES Y MOTIVOS ACTITUDES APRENDIZAJE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


13. FACTORES PSICOLÓGICOS
* MOTIVACIÓN ¿Por qué realiza un individuo cierta acción?
* ¿ Qué lo impulsa?
* CONDUCTA NECESIDAD MOTIVO
* MOTIVO : es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo abuscar acción
+ Ejemplo: HAMBRE Buscar alimentos
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ESTÍMULO Los compradores están dispuestos a hablar de sus motivos Conocen las razones por las que compran pero no las admitirán ante los demás Los consumidores no saben que los impulsó a realizar la compra 1 3 2


14. TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW FISIOLÓGICAS SEGURIDAD SOCIALES PERSONALES AUTO REALIZACIÓN


15. FACTORES PSICOLÓGICOS: PERCEPCIÓN
* ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción?
* Atención selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.
* Distorcion selectiva : Comparar la nueva información con los conocimientos y experiencias del sujeto.
* Retención selectiva: R etenemos sólo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
16. FACTORES PSICOLÓGICOS: APRENDIZAJE
* El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia
* Inteviene en todas las etapas del proceso de decisión de compra
* ¿Cúando una persona aprende?
o Cuando reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular
o Cuando se le premia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta
o Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico, quedará establecido un patrón conductual o aprendizaje
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
17. FACTORES PSICOLÓGICOS: APRENDIZAJE DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 RESPUESTA REFORZAMIENTO POSITIVO REFORZAMIENTO NEGATIVO ESTÍMULOS SENSORIALES IMPULSO HÁBITO O LEALTAD DE MARCA
18.
* ¿QÚÉ ES? El patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales
* Influye en las percepciones y en el comportamiento de compra
o ¿Cómo conocer los verdaderos motivos que impulsan a los individuos ?
FACTORES PSICOLÓGICOS: PERSONALIDAD DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 AGRESIVO AMISOTSA DINÁMICO DOMINANTE TÍMIDO
19. DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 CICLO DE VIDA FAMILIAR ETAPA DE SOLTERO JÓVENES CASADOS NIDO LLENO I PADRES SOLTEROS DIVORCIADOS Y SOLITARIOS MATRIMONIOS DE EDAD MADURA NIDO LLENO II NIDO VACIO SOLTEROS ANCIANOS
20. ETAPA PATRONES DE CONSUMO Jóvenes Solteros. Artículos deportivos para exteriores, autos deportivos, ropa de moda, entretenimiento y servicios recreativos. Jóvenes casados sin hijos. Productos recreativos y de relajación, adornos para el hogar, viajes, aparatos para el hogar. Alta tasa de compras de productos duraderos. Jóvenes casados con hijos. Alimentos, ropa y muebles para bebés; vivenda para quienes empiezan; seguros; lavadoras y secadoras; servicios médicos y provisiones para los niños; juguetes para los niños. Madre soltera joven. Productos que ahorran dinero, alimentos congelados, viviendas de alquiler, cuidado infantil, aparatos y alimentos que ahorran tiempo. Casados de edad mediana con hijos en el hogar. Lecciones infantiles (piano, danza, etc.); grandes compras de alimentos (respuestas a ofertas de compras por volumen); atención dental; muebles, autos y vivienda de precios altos salidas a restaurantes de comida rápida. Casados de edad mediana con hijos fuera del hogar. Productos de lujo, viajes, restaurantes, condominios, recreación. Hacer regalos y donativos, tienen altos ingresos discrecionales y una posición financiera sólida. Mayores (casados o solteros). Cuidado de la salud, seguridad en el hogar, vivienda especializada, productos alimenticios especializados, recreación dirigida a los jubilados.
21.
* Una actitud es una predisposicón aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa
* Cómo mercadólogos es importante saber:
o ¿Cómo se forman? ¿Qué funciones desempeñan? ¿Cómo se pueden modificar?
* CARACTERÍSTICAS DE LAS ACTITUDES
+ Las actitudes son aprendidas
+ Las actitudes tienen un objeto
+ Las actitudes tienen dirección e intensidad
+ Las actitudes tienden a se estables y generalizadas
FACTORES PSICOLÓGICOS: ACTITUDES DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
22. FACTORES PSICOLÓGICOS: ACTITUDES DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ESTÍMULO CONDUCTUAL COGNICITIVO AFECTIVO SENTIMIENTOS Y EMOCIONES INFOMRACIÓN Y CONOCIMIENTOS TENDENCIA A ACTUAR O COMPORTARSE ORIENTACIÓN HACIA EL OBJETO INICIADOR COMPONENTE MANIFESTACIÓN ACTITUD
23.
* ¿CUÁNDO? ¿DÓNDE? ¿CÓMO? ¿POR QUÉ?
* ¿CUÁNDO? DIMENSIÓN TEMPORAL
o ¿ De qué manera en la compra influyen la estación, la semana, el día o la hora?
o ¿ Qué impacto tienen en la decisión de compra los hechos pasados y presentes?
o ¿ De cuánto tiempo dispone el cliente para realizar la compra?
* ¿DÓNDE? EL AMBIENTE FÍSICO Y SOCIAL
* ¿CÓMO? CONDICIONES DE LA COMPRA
# ESTADOS DE ÁNIMO
* ¿POR QUÉ? EL OBJETIVO DE LA COMPRA
FACTORES SITUACIONALES DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
24.
* ¿Qué tanto se ven afectadas nuestras decisiones individuales de compra por las fuerzas sociales que nos rodean?
* ¿Qué tanto ha cambiado la cultura? ¿Cómo afecta nuestra forma de ser? ¿Cuál es el papel de los mercadólogos?
FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
25. FACTORES RELACIONADOS CON LA CLASE SOCIAL
* CLASE SOCIAL: es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los integrantes de esta última.
* Influye de modo decisivo en el comportamiento de compra de las personas.
* Aspiracional o de pertenencia
* La clase social no es un indicador de capacidad adquisitiva, indica las preferencias y estilo de vida
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
26. INFLUENCIAS DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA
* ¿ QUÉ ES UN GRUPO DE REFERENCIA?
o Grupos de personas que influyen en nuestras actitudes, valores y conducta
+ Sirven de directrices o marcos de referencia para sus integrantes
+ Los miembros comparten los valores y han de observar los patrones conductuales del grupo
* Son determinantes para seleccionar productos y cambiar de marcas
* Información de boca en boca más influyente
* ¿De que depende el grado de influencia de los grupos de referencia?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
27. INFLUENCIAS DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Artículos de lujo que se consumen en público Artículos de de primera necesidad que se consumen en privado Artículos de primera necesidad que se consumen en público Artículos de lujo que se consumen en privado
* Decisión de compra
* Elección de marca
* Decisión de compra
Elección de marca
* No existe influencia alguna
SITUACIÓN ¿CÓMO INFLUYE?
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