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miércoles, 8 de septiembre de 2010

El lenguaje corporal - el secreto de la comunicacion

documenta history channel - vídeo

(el documental se restituirá la próxima semana)

documental history channel



















Aunque el hombre lleva más de un millón de años utilizando este tipo de comunicación, ésta no se ha empezado a estudiar nada más que hace sólo unas décadas. El investigador Albert Mehrabian descompuso en porcentajes el impacto de un mensaje: 7% es verbal, 38% vocal (tono, matices y otras características) y un 55% señales y gestos. El componente verbal se utiliza para comunicar información y el no verbal para comunicar estados y actitudes personales. Este investigador, Albert Mehrabian, afirma que en una conversación cara a cara el componente verbal es un 35% y más del 65% es comunicación no verbal.

Muchos gestos utilizados son comunes en la mayoría de los países, aunque otros pueden significar cosas distintas dependiendo de donde estemos. Los gestos básicos suelen ser los que más universalizados están: mover la cabeza para afirmar o negar algo, fruncir el ceño en señal de enfado, encogerse de hombros que indica que no entendemos o comprendemos algo, etc. Otras veces, hay gestos que vienen heredados del reino animal, como puede ser enseñar los dientes en señal de enfado (agresividad).

Por regla general, cuando estamos mintiendo o forzando una situación, el cuerpo nos delata.

Aunque sepa que puede significar un determinado gesto, no caiga en el error de interpretarlo de forma aislada; es fácil que pudiera equivocarse. Los gestos se pueden fingir, pero no todo el cuerpo actúa de la misma manera. Las cejas, la risa, la pupila de los ojos y otros pequeños detalles seguramente nos delaten. Por regla general, cuando estamos mintiendo o forzando una situación, el cuerpo nos delata. Por eso las situaciones personales, se resuelven mejor cara a cara, que por teléfono y otro medio donde se puede esconder el cuerpo y perder una importante parte del mensaje (la parte no verbal).

Aunque el tema es amplio y daría para cientos de páginas, vamos a exponer los principales gestos y actitudes que nos pueden ayudar en nuestra vida cotidiana y en los negocios. La mayoría de los gestos y movimientos que utilizamos habitualmente, nos vienen condicionados por el entorno en el que nos hayamos criado. Los matices culturales, son de gran importancia en el lenguaje corporal. También el entorno familiar, tiene una clara influencia en nuestro comportamiento y en nuestra manera de "hablar con el cuerpo".


Hay algunos gestos que se utilizan de forma universal (con sus excepciones) para significar lo mismo. El signo de "OK", con varias teorías sobre su origen, aunque la más aceptada según nos informa uno de nuestros amables visitantes es una deformación de la expresión "all correct" en "oll korrect" que apareció en algunos periódicos estadounidenses y canadienses durante el siglo XIX. Otra teoría es que procede de la oposición al significado de "KO" (Knock Out). Significa que todo está correcto, aunque en determinados países se hace referencia a la homosexualidad por similitud del círculo formado con los dedos, y en otros países se utiliza para indicar algo nulo, inválido, cero o nada de nada. Otros autores afirman que el símbolo de OK, viene de 0 Kill, sin muertos en el frente, que era utilizado en la Guerra de Secesión Americana.

El conocido signo de la "V", como símbolo de la victoria o el triunfo, popularizado por Winston Churchill, en la Segunda Guerra Mundial, no significa lo mismo, si se hace con la palma de la mano hacia afuera, que significa victoria, que con la palma de la mano hacia adentro que significa un insulto obsceno. Otro conocido gesto, el dedo pulgar hacia arriba o hacia abajo, que indica el acuerdo o desacuerdo. Pero en algunos países se utiliza para insultar, como en Grecia, y en otros solamente significa el número uno , como en muchos países de habla Inglesa (USA, Nueva Zelanda, Australia, etc). Hay muchas variantes de gestos con este dedo, como la conocida forma de la mano para hacer "auto-stop", pero no alargaremos más el tema.

El tema de las distancias es de gran importancia a la hora de entablar un contacto o conversación con otra persona.

Sabemos realmente hasta donde acercarnos a una persona para charlar, para presentarla, etc. Todas las personas, según estudios recientes y según Allan Pease, tenemos nuestros territorios muy bien delimitados: la zona íntima, de hasta 50 cms. de distancia, donde se acercan las personas más allegadas (familia, amigos íntimos, etc). La zona personal hasta 125 cms. aproximadamente, distancia utilizada en reuniones, entorno laboral y social. La zona social, hasta los 2 ó 3 mts. más o menos, que es utilizada con personas ajenas a nuestro entorno (el cartero, un electricista, etc. y gente en la vía pública).

El tema de las distancias es de gran importancia a la hora de entablar un contacto o conversación con otra persona. Hay muchas personas que no les agrada que otros "invadan" su territorio o zona personal. Nunca le ha ocurrido que una persona se echa hacia atrás para mantener una distancia cómoda para ella. Este tipo de situaciones son muy variables en función del entorno (rural o urbano) y en función de la situación. Los que han crecido en zonas poco pobladas (núcleos rurales), suelen tener unas distancias más amplias en sus zonas (tanto íntimas, personales y sociales) que aquellas personas que han nacido en entornos con mayor densidad de población (generalmente núcleos urbanos).

Quien no ha oído la expresión "hablar con las manos". Son fundamentales en la comunicación no verbal. Generalmente: palmas hacia arriba y abiertas, indican sinceridad, honestidad. Palmas hacia abajo, abiertas, significan una posición dominante y en ocasiones, poca honestidad (cuando se quiere mentir). Si cerramos la mano y apuntamos con un dedo, suele indicar una posición dominante y algo agresiva. En cuanto a los apretones de manos: cuando las manos están verticales, significa igualdad. Si nuestra mano está por encima, significa dominio, control, y si está debajo, sumisión, recato. Si se hace con fuerza significa seguridad.

El apretón de manos puede ir acompañado de otras acciones, como poner la otra mano encima haciendo un bocadillo a la mano de la persona saludada. Si se utiliza con gente conocida demuestra confianza; con gente desconocida el efecto es el contrario. Dar la mano y agarrar la muñeca o agarrar el codo, solo se debe hacer con personas conocidas o del entorno cercano. Dar la mano y agarrar el brazo o el hombro, solo debería hacerse en casos de gran amistad o relaciones muy personales, al tener que invadir la zona íntima de una persona. Estos gestos son interpretados como símbolo de honestidad y sinceridad en personas cercanas y el efecto contrario en personas desconocidas o recién presentadas.

Entrelazar las manos: puede ser a la altura de la cara, apoyados en la mesa, o de pié en la parte baja de la cintura. Según algunos estudios, parece ser que existe relación entre la altura de las manos entrelazadas y la actitud negativa. A mayor altura, mayor negatividad. Frotarse las manos: tiene un significado positivo, se espera algo bueno, una expectativa positiva, un buen entendimiento entre las partes. Juntar las yemas de los dedos de ambas manos, significa un alto grado de confianza en uno mismo, y una seguridad. Hacia arriba se utiliza cuando se opina sobre algo; hacia abajo se suele utilizar cuando se está escuchando.

Cuando cruzamos y agarramos nuestras manos por detrás de la espalda, denota un alto grado de seguridad en nosotros mismos y una clara posición dominante. En cambio, si lo que cogemos por la parte trasera son nuestras muñecas es signo de intranquilidad e inseguridad. Dicen que los pulgares representan la fuerza del carácter, por eso son utilizados para destacar ciertos gestos. Meterse las manos en los bolsillos dejando los pulgares fuera es signo de poderío , de dominación, de seguridad. Lo mismo pero más disimulado, si se meten en los bolsillos traseros. También cruzar los brazos dejando los pulgares fuera, es signo de actitud dominante.

"Las manos y el rostro son los que tienen mayor riqueza de matices a la hora de interpretar el lenguaje no verbal"

Se dice, que la cara es el espejo del alma. Pero es mucho más que eso. Cuando la mano tapa la boca, es señal de mentira. Tocarse la nariz de múltiples formas es indicativo de que se está contando algo falso, así como frotarse los ojos, indica lo mismo. Otros gestos que denotan mentira, o al menos que no se está siendo sincero son: rascarse el cuello, tirarse del cuello de la camisa, apretar los dientes, reirse con la boca muy cerrada y los dientes apretados, etc. No obstante, como se ha dicho anteriormente, los gestos no se pueden interpretar por separado para no obtener conclusiones erróneas.

Si se muerde las uñas, chasquea los dedos, o repica con ellos sobre la mesa, está dando muestras de inseguridad y de nerviosismo. Si apoya su barbilla sobre su mano, significa aburrimiento. Pero si apoya su mano con un dedo sobre la sien denota interés por el tema que se está tratando. También si pone su dedo sobre la mejilla denota un alto interés por el tema. Acariciarse la barbilla o apoyar el pulgar e índice en la barbilla, denota pensamiento, evaluación de la situación, toma de decisiones. Frotarse la cabeza o darse palmadas en ella denota enojo, enfado y otras veces un simple olvido.

Cruzar los brazos, es un signo inequívoco de actitud defensiva. Pero si lo hacemos con los puños cerrados, significa además una actitud hostil. Si los cruzamos dejando los pulgares fuera, entonces queremos demostrar superioridad. Si solo nos agarramos un brazo, es signo de estar pendientes, expectantes. Duda entre cruzar los brazos y crear una barrera o soltar el brazo cogido demostrando confianza en nuestro interlocutor. Otras maneras de formar una "barrera", es sujetando algún objeto contra nuestro pecho (un bolso, un libro, una carpeta, etc).

El cruce de piernas, al igual que los brazos, denota una actitud defensiva o de cierta desconfianza. Si los brazos, además, sujetan la pierna, significa una actitud cerrada, de terquedad, de inmovilismo. El cruce de piernas estando de pie denota actitud a la defensiva, pero si las mantenemos ligeramente abiertas denota actitud cordial, talante negociador y abierto. Si cruzamos los tobillos la actitud intermedia entre pasar a la defensiva (cruzar las piernas) y actitud de confianza (separar las piernas). Lo mismo puede significar colocar el pie en una varilla de la silla o en algún lugar semielevado (una actitud intermedia).

Los ojos muy abiertos, denotan sorpresa, admiración, mientras que los ojos más cerrados o forzadamente cerrados denotan desconfianza, seriedad, desaprobación. Las personas que miran a los ojos suelen inspirar más confianza y ser más sinceras que las que rehuyen la mirada. Según Allan P., la mirada puede ser: de negocios, la franja comprendida entre los ojos y la frente. Mirada social, que comprende la franja entre los ojos y la boca. Y la mirada íntima que comprende la franja situada entre los ojos y el pecho, pudiendo llegar a recorrer prácticamente todo el cuerpo. Las miradas de reojo suelen demostrar complicidad o una duda, en espera de analizar otro gesto o actitud.

Cuando fumamos, también se envían señales a nuestros interlocutores. Cuando se echa el humo hacia arriba, está demostrando un alto grado de seguridad y una actitud positiva. Cuando se echa al frente denota una actitud de entendimiento, de acuerdo con nuestro interlocutor. Y cuando se echa hacia abajo, denota una actitud negativa, de rechazo. Si se golpea muchas veces el cigarrillo contra el cenicero, es signo de inseguridad, de falta de confianza. También si se enciende un cigarrillo, y se apaga muy pronto a las pocas caladas, significa un deseo de terminar la conversación. Los fumadores de pipa, según algunos estudios, son más cautelosos y reposados para tomar las decisiones, que los fumadores de cigarrillos.

En determinadas ocasiones podemos observar que en algunas reuniones se imitan gestos seguramente de forma involuntaria. Esto significa que pensamos de la misma manera que la persona a la que estamos imitando algunos gestos. Es un signo de concordancia con las posturas, o también puede significar un paso de acercamiento a las posturas de su interlocutor. Es una manera de tratar de ganarnos la confianza de nuestro interlocutor. Hay que procurar no imitar de forma voluntaria todos los gestos, ya que podría volverse contra nosotros, y entrar en actitudes más desafiantes y negativas, lo que no sería nada bueno.

Aunque sería tema para cientos de páginas, los gestos son tan variados como las personas, y como las situaciones en las que nos encontremos. Por ejemplo, apoyar la patilla de las gafas en la boca, significa que estamos pensando o evaluando una determinada propuesta, o que necesitamos más tiempo para evaluarla. Mirar por encima de las gafas, puede interpretarse como una actitud de incertidumbre o desconfianza, como si deseáramos un análisis más profundo de la situación. Las actitudes no verbales, como hemos visto pueden darnos unas buenas pistas a la hora de saber que actitud tienen nuestros interlocutores en muchas conversaciones y reuniones. articulo extraido de una fuente externa

lunes, 9 de agosto de 2010

procesos de decision de compra-factores sociales, psicologicos....



Estas diapositivas nos muestran la enorme diversidad de factores que actualmente son tan influyentes en la sociedad de consumo, y como nos vemos influenciados por ellas en la aceleracion del proceso de decision de compra.
Igualmente mas adelante les traere unos aportes que son sumamente significativos, en donde se pretendera darles a entender la influencia que se resguarda en la opinion o recomendacion de un consumidor, mas conocido como el marketing "boca a boca", en donde una opinion hecha por una persona ajena a la empresa es mucho mas valorada. Diria yo valorada cientos de veces mas que cualquier publicidad convencional; de ahi sale el dicho un cliente satisfecho traera una estampida de nuevos clientes, y no es broma, una buena campaña de marketing boca a boca traera grandes beneficios para la empresa.
dgg.



Proceso de decisión de Compra


1. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR


2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Actividades de Mercadotecnia Cultura Valores Demografía Status Social Grupos de Referencia Familia Emociones Personalidad Motivos Percepción Aprendizaje ( memoria) Estilo de Vida del Consumidor Situaciones Actitudes/ Necesidades Experiencias Reconocimiento del problema/ necesidad Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Situaciones Conducta post-compra


3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN ÉL DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
* FACTORES SOCIALES
* Y DE GRUPO
* Cultura
* Subcultura
* Clase social
* Grupos de referencia
* Familia y unidades familiares
* FACTORES PSICOLÓGICOS
* Motivación
* Percepción
* Aprendizaje
* Personalidad
* Actitud

FACTORES SITUACIONALES ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Condiciones
* INFORMACIÓN
* Fuentes comerciales
* Fuentes sociales

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella Comporatmiento post-compra


4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

* Reconocimento del problema o Acción necesidad
* Elección de un nivel de participación o Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir
* Identificación de alternativas
o El consumidor descubre productos y marcas alternas
* Evaluación de alternativas
o Ventajas y desventajas
* Decisión
o Decide comprar o no
* Comportamiento post-compra
o Seguridad de haber tomado una buena decisión
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


5. ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN
* El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacer la necesidad
* GRAN PARTICIPACIÓN
* POCA PARTICIPACIÓN

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Mucho Poco Información Activa Pasiva Critica Ignora Evaluación de marcas Claras y diferenciadas Vagas y genéricas Lealtad de marca Grande Poca


6. Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJO CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EXTENSO LIMITADO RUTINA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS MUCHAS ALGUNAS UNO NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS MUCHAS ALGUNAS POCOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS MUCHAS MODERADOS UNO FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS MUCHAS POCAS NINGUNO TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO


7. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
* Después de identificar todas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión
* Supone establecer algunos criterios a partir de los cuales comparará cada una
* La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra
* Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


8. DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONES RELACIONADAS CON ELLA
* Puntos importantes al decidir comprar:
o Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales
o Inciden en la satisfacción
o Fuente en donde se realizará la compra
o Motivos de compra del consumidor
o Grado de satisfacción del cliente
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ...lo compro, no lo compro.. lo compro...


9. COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA
* ¿ Sientes que lo que compraste no fue la mejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?
o DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA
+ Estado de ansiedad que surge por la dificultad de haber elegido entre varias alternativas
+ Revisar lo atractivo contra lo no atractivo
o ¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


10. INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
* ¿Cuáles son las fuentes y tipos de información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?
* Las mentes son más selectivas que antes, están saturadas de información...
* ¿ Qué tanto afecta a los mercadólogos?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


11. ACTORES DE LA COMPRA
* Iniciador : Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico
* Influenciador : Persona cuyos puntos de vista o consejo tiene algún peso en la decisión final
* Decisor : Persona que determina alguna parte de la decisión de compra (si se compra, qué se compra, cómo se compra o dónde se compra)
* Comprador : Persona que hace la compra
* Usuario : Persona que consume o usa el producto o servicio
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003


12. DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 PERCEPCIONES NECESIDADES Y MOTIVOS ACTITUDES APRENDIZAJE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


13. FACTORES PSICOLÓGICOS
* MOTIVACIÓN ¿Por qué realiza un individuo cierta acción?
* ¿ Qué lo impulsa?
* CONDUCTA NECESIDAD MOTIVO
* MOTIVO : es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo abuscar acción
+ Ejemplo: HAMBRE Buscar alimentos
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ESTÍMULO Los compradores están dispuestos a hablar de sus motivos Conocen las razones por las que compran pero no las admitirán ante los demás Los consumidores no saben que los impulsó a realizar la compra 1 3 2


14. TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW FISIOLÓGICAS SEGURIDAD SOCIALES PERSONALES AUTO REALIZACIÓN


15. FACTORES PSICOLÓGICOS: PERCEPCIÓN
* ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción?
* Atención selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.
* Distorcion selectiva : Comparar la nueva información con los conocimientos y experiencias del sujeto.
* Retención selectiva: R etenemos sólo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
16. FACTORES PSICOLÓGICOS: APRENDIZAJE
* El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia
* Inteviene en todas las etapas del proceso de decisión de compra
* ¿Cúando una persona aprende?
o Cuando reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular
o Cuando se le premia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta
o Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico, quedará establecido un patrón conductual o aprendizaje
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
17. FACTORES PSICOLÓGICOS: APRENDIZAJE DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 RESPUESTA REFORZAMIENTO POSITIVO REFORZAMIENTO NEGATIVO ESTÍMULOS SENSORIALES IMPULSO HÁBITO O LEALTAD DE MARCA
18.
* ¿QÚÉ ES? El patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales
* Influye en las percepciones y en el comportamiento de compra
o ¿Cómo conocer los verdaderos motivos que impulsan a los individuos ?
FACTORES PSICOLÓGICOS: PERSONALIDAD DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 AGRESIVO AMISOTSA DINÁMICO DOMINANTE TÍMIDO
19. DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 CICLO DE VIDA FAMILIAR ETAPA DE SOLTERO JÓVENES CASADOS NIDO LLENO I PADRES SOLTEROS DIVORCIADOS Y SOLITARIOS MATRIMONIOS DE EDAD MADURA NIDO LLENO II NIDO VACIO SOLTEROS ANCIANOS
20. ETAPA PATRONES DE CONSUMO Jóvenes Solteros. Artículos deportivos para exteriores, autos deportivos, ropa de moda, entretenimiento y servicios recreativos. Jóvenes casados sin hijos. Productos recreativos y de relajación, adornos para el hogar, viajes, aparatos para el hogar. Alta tasa de compras de productos duraderos. Jóvenes casados con hijos. Alimentos, ropa y muebles para bebés; vivenda para quienes empiezan; seguros; lavadoras y secadoras; servicios médicos y provisiones para los niños; juguetes para los niños. Madre soltera joven. Productos que ahorran dinero, alimentos congelados, viviendas de alquiler, cuidado infantil, aparatos y alimentos que ahorran tiempo. Casados de edad mediana con hijos en el hogar. Lecciones infantiles (piano, danza, etc.); grandes compras de alimentos (respuestas a ofertas de compras por volumen); atención dental; muebles, autos y vivienda de precios altos salidas a restaurantes de comida rápida. Casados de edad mediana con hijos fuera del hogar. Productos de lujo, viajes, restaurantes, condominios, recreación. Hacer regalos y donativos, tienen altos ingresos discrecionales y una posición financiera sólida. Mayores (casados o solteros). Cuidado de la salud, seguridad en el hogar, vivienda especializada, productos alimenticios especializados, recreación dirigida a los jubilados.
21.
* Una actitud es una predisposicón aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa
* Cómo mercadólogos es importante saber:
o ¿Cómo se forman? ¿Qué funciones desempeñan? ¿Cómo se pueden modificar?
* CARACTERÍSTICAS DE LAS ACTITUDES
+ Las actitudes son aprendidas
+ Las actitudes tienen un objeto
+ Las actitudes tienen dirección e intensidad
+ Las actitudes tienden a se estables y generalizadas
FACTORES PSICOLÓGICOS: ACTITUDES DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
22. FACTORES PSICOLÓGICOS: ACTITUDES DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ESTÍMULO CONDUCTUAL COGNICITIVO AFECTIVO SENTIMIENTOS Y EMOCIONES INFOMRACIÓN Y CONOCIMIENTOS TENDENCIA A ACTUAR O COMPORTARSE ORIENTACIÓN HACIA EL OBJETO INICIADOR COMPONENTE MANIFESTACIÓN ACTITUD
23.
* ¿CUÁNDO? ¿DÓNDE? ¿CÓMO? ¿POR QUÉ?
* ¿CUÁNDO? DIMENSIÓN TEMPORAL
o ¿ De qué manera en la compra influyen la estación, la semana, el día o la hora?
o ¿ Qué impacto tienen en la decisión de compra los hechos pasados y presentes?
o ¿ De cuánto tiempo dispone el cliente para realizar la compra?
* ¿DÓNDE? EL AMBIENTE FÍSICO Y SOCIAL
* ¿CÓMO? CONDICIONES DE LA COMPRA
# ESTADOS DE ÁNIMO
* ¿POR QUÉ? EL OBJETIVO DE LA COMPRA
FACTORES SITUACIONALES DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
24.
* ¿Qué tanto se ven afectadas nuestras decisiones individuales de compra por las fuerzas sociales que nos rodean?
* ¿Qué tanto ha cambiado la cultura? ¿Cómo afecta nuestra forma de ser? ¿Cuál es el papel de los mercadólogos?
FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
25. FACTORES RELACIONADOS CON LA CLASE SOCIAL
* CLASE SOCIAL: es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los integrantes de esta última.
* Influye de modo decisivo en el comportamiento de compra de las personas.
* Aspiracional o de pertenencia
* La clase social no es un indicador de capacidad adquisitiva, indica las preferencias y estilo de vida
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
26. INFLUENCIAS DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA
* ¿ QUÉ ES UN GRUPO DE REFERENCIA?
o Grupos de personas que influyen en nuestras actitudes, valores y conducta
+ Sirven de directrices o marcos de referencia para sus integrantes
+ Los miembros comparten los valores y han de observar los patrones conductuales del grupo
* Son determinantes para seleccionar productos y cambiar de marcas
* Información de boca en boca más influyente
* ¿De que depende el grado de influencia de los grupos de referencia?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
27. INFLUENCIAS DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Artículos de lujo que se consumen en público Artículos de de primera necesidad que se consumen en privado Artículos de primera necesidad que se consumen en público Artículos de lujo que se consumen en privado
* Decisión de compra
* Elección de marca
* Decisión de compra
Elección de marca
* No existe influencia alguna
SITUACIÓN ¿CÓMO INFLUYE?

viernes, 30 de julio de 2010

¿ caracter heredado o aprendido ?, ¿inteligencia emocional?

Una de las grandes polémicas que ha surgido entorno al estudio del carácter, o inteligencia emocional,como se le viene llamando actualmente. Es la determinación del peso que tiene la herencia genética en el comportamiento que sobrellevara el individuo el resto de sus días. ya Darwin nos planteo su teoría del origen de las especies y de como cada individuo es producto de la selección y se supervivencia de genes que, durante miles de millones de años, se han ido adaptando para poder estar aquí el día de hoy leyendo este post. el doctor Paul Ekman, unos de los neodarwinistas mas reconocidos y de mayor influencia, ha profundizado y se ha basado en las teorías del señor darwin, muy especialmente en la que se plantea la existencia de emociones innatas, emociones que sin importar la cultura o región del mundo se vivencian todos los días del año. Ekman viajo durante 5 años alrededor del mundo estudiando diferentes culturas: desde el japón hasta unas pequeñas tribus ubicadas en nueva guinea. sin importar el lugar que visitaron Ekman observa que tanto en nueva guinea como en Japón, sus habitantes usan los mismo gestos de expresión facial para comunicar las emociones que sienten. Y aunque en la tribu de nueva guinea carecían de un vocabulario para expresar las emociones, nuestro científico se las ingenia para descifrar lo que sienten; consistía en ponerlos a contar historias en las que se hubieran visto fuertemente involucrados en una experiencia emocional: enfrentamiento ante una amenaza, ataque de un animal feroz...(puede provocar miedo: como respuesta adaptativa la huido y/o evitacion); agresión por parte de algún individuo de la tribu(ira: como respuesta puede generar ataque con el fin de eliminar la amenaza). Ekman recurre a la observación de la expresión facial que manifiesta el momento en que se esta viviendo la emocion, que tanto en nueva guinea como en japón, solían expresar la ira, la tristeza, el asco, la alegría, miedo con un único e innato gesto facial. daniel gonzalez gomez.

Filosofos administrativos-la filosofia y la administracion




Evolucion Historica De La Administracion - Document Transcript

1. “Evolución Histórica de la Administración” Curso: Administración Profesor: César Cabrejos Integrantes: -María Calla Cruzado


2. -Katherine Quincho Tacza -Rayda Díaz Caballero -Ruth Primo Isidro -Fiorella chunga Angeles Historia: La historia de la administración es reciente, se ha desarrollado con bastante lentitud pero a partir del siglo XX tuvo un avance y una innovación notable. Actualmente la sociedad típica de los países desarrollados es plural la mayor parte de la obligaciones sociales (como la producción de bienes o servicios) se confía a las organizaciones (como industrias, universidades y escuelas, hospitales, comercio, comunicaciones, servicios públicos…) que deben administrarse para ser eficientes y eficaces. A mediados del siglo XIX la sociedad era diferente, las organizaciones eran pocas y pequeñas: predominaban los pequeños talleres artesanos independientes, escuelas, pequeñas tiendas de esquinas, profesionales independientes (médicos, abogados, artistas…. Que trabajan por cuenta propia) labradores entre otras ocupaciones. A pesar de que el trabajo siempre existió en la historia de la humanidad, el desarrollo de las organizaciones y su administración forman un capitulo reciente. Influencia de los filósofos: Desde la antigüedad, la administración recibió influencia de la filosofía: Siglo XIX: Algunos piensan en la administración moderna como una disciplina que comenzó como un vástago de la economía en el siglo XIX.  Los economistas clásicos tales como Adam Smith y John Stuart Mill proporcionaron un fondo teórico a la asignación de los recursos, a la producción, y a la fijación de precios.


3. Al mismo tiempo, innovadores como Eli Whitney, James Watt y Matthew Boulton, desarrollaron herramientas técnicas de producción tales como la estandarización, procedimientos de control de calidad, contabilidad analítica, y planeamiento del trabajo.  Para fines del siglo XIX, León Walras, Alfred Marshall y otros economistas introdujeron una nueva capa de complejidad a los principios teóricos de la Administración.  Joseph Wharton ofreció el primer curso de nivel terciario sobre Administración en 1881. Nicómaco Haimann, como también Koontz y O'Donnell se refieren al filósofo griego Sócrates (470 a.C.-399 a.C.) quien, en su discusión con Nicómaco, expone su punto de vista acerca de la administración como una habilidad personal separada del conocimiento técnico y de la experiencia: Con respecto, a cualquier cosa que él Pueda presidir, un hombre será, si sabe lo que necesita y si es capaz de proveerlo, un buen dirigente, ya sea que tenga la dirección de un coro de una familia, de una ciudad o de un ejército. ¿No es también un trabajo castigar a los malos y honrar a los buenos? Por tanto, Nicómaco, no desprecies a los hombres hábiles en administrar sus propios haberes. Platón Filósofo griego, discípulo de Sócrates, se preocupó profundamente por los problemas políticos y sociales inherentes al desarrollo social y cultural de] pueblo griego. En La República expone su punto de vista sobre el estilo democrático de gobierno y sobre la administración de los negocios públicos. Aristóteles


4. Otro filósofo griego, discípulo de Platón, del cual discrepó bastante, dio enorme impulso a la filosofía, así como a la cosmología, a la gnoseología , a la metafísica, a las ciencias naturales, abriendo las expectativas del conocimiento humano de su época. Fue creador de la lógica. En su libro Política, estudia la organización del Estado y distingue tres formas de administración pública, a saber:  Monarquía o gobierno de una persona (que puede redundar en tiranía).  Aristocracia o gobierno de una élite (que puede degenerar en oligarquía)  democracia o gobierno del pueblo (que puede convertirse en anarquía) En el periodo que va de la antigüedad al inicio de la edad moderna, la filosofía se desentendió de los problemas administrativos. Pero con Francis Bacon (1561-1626) filósofo y estadista inglés, fundador de la lógica moderna basada en el método experimental e inductivo, surge la preocupación administrativa de separar lo esencial de lo accidental o lo accesorio. René Descartes No obstante, el mayor exponente de la época fue René Descartes (1 596-1650). Filósofo, matemático y físico francés, considerado el fundador de la filosofía moderna. Fue el creador de las famosas coordenadas cartesianas y le dio un impulso muy valioso a las matemáticas y a la geometría de la época. En filosofía se hizo Célebre por su libro El discurso del método, donde describe los principales conceptos de su método filosófico, hoy denominado método cartesiano, cuyos principios son:  Principio de la duda metódica o de la certeza: Consiste en no aceptar como verdadera cosa alguna a mientras no se tenga evidencia (clara y nítida) de que es realmente verdadero. Con esto se evita la precipitación, aceptándose sólo como cierto aquello que evidentemente es.  Principio del análisis por descomposición: Consiste en dividir cada problema en tantas partes como sea posible y necesario para su adecuación y solución y resolver cada una por separado.  Principio de la síntesis por composición:


5. Consiste en conducir de manera ordenada el pensamiento y la razón, comenzando por los aspectos más fáciles de comprender para ir gradualmente hacia los más difíciles.  Principia de la enumeración (revisión general) o de la verificación: Consiste en verificar, corregir y repasar para asegurarse de no haber omitido cosa alguna Tonus Hobbes Desarrolló una teoría de origen contractualita del Estado, según la cual el hombre primitivo que vivía en estado salvaje, pasó lentamente a la vida social mediante un pacto entre todos. Más aún, "el hombre es un lobo para el hombre", o sea, que el hombre primitivo era un ser antisocial por definición y vivía en guerra permanente con sus vecinos. El Estado vendría a ser, por tanto, la resultante inevitable de dicha situación, para imponer el orden y la organización en la vida social, a la manera de un Leviatán. El Estado, a medida que crece, presenta las dimensiones de un dinosaurio, amenazando la libertad de todos los individuos. Jean- Jacques Rousseau Desarrolló la teoría del contrato social: el Estado surge de un acuerdo de voluntades. Rousseau imagina una convivencia individualista, en la cual los hombres comparten cordial y pacíficamente, sin fricciones con sus semejantes. El impacto de la revolución industrial El inicio de la historia de la administración fue una historia de ciudades, de países, gobernantes, ejércitos y de la iglesia. La revolución industrial provoco algunos cambios.  Aparición de las fábricas y de las empresas industriales.  Sustitución del artesano por el obrero especializado.


6.  Crecimiento de las ciudades de las necesidades de la administración pública.  Surgimiento de los sindicatos como organización proletaria.  Inicio del marxismo en función de la explotación capitalista.  Doctrina social de la iglesia para mediar al conflicto entre capital y trabajo.  Primeras experiencias sobre administración de empresas. La organización moderna nació con la Revolución industrial debido a:  La ruptura de las estructuras corporativas de la Edad Media.  El avance tecnológico y la aplicación de los progresos científicos a la producción, al descubrimiento de nuevas formas de energía y a la enorme ampliación de mercados.  La sustitución del tipo artesanal de producción por uno industrial. Influencia de los economistas liberales


7.  A partir del siglo XVII surgieron teorías económicas centradas en la explicación de los fenómenos empresariales (microeconómicos).  Se encuentra basadas en datos empíricos, en la experiencia cotidiana y en las tradiciones del comercio de la época.  Al final del siglo XVIII, los economistas clásicos que culmina con la Revolución Francesa.  Las ideas liberales provienen del derecho natural, ya que el orden natural es le mas perfecto.  Los derechos económicos son inalienables y debe existir una armonía en toda colectividad de individuos.  Para el liberalismo, la vida económica debe separarse de la influencia estatal, pues el trabajo sigue principios económicos y la mano de obra esta sujeta a las mismas leyes de la economía que rigen el mercado de materias primas o el comercio internacional.  La libre competencia es el postulado principal del liberalismo económico.  Las ideas básicas de los economistas clásicos liberales constituyen los gérmenes del pensamiento administrativo.  Adam Smith (1723-1790) es el fundador de la economía clásica, cuya idea principal es la competencia.


8.  Los individuos actúan solo en provecho propio, pero los mercados competidores funcionan de manera espontanea para garantizar.  La función económica del gobierno (además de la básica, que es garantizar la ley y el orden) es la intervención en la economía cuando el mercado no existe o deja de funcionar en condiciones satisfactorias, eso es, cuando no ocurre la libre competencia.  Los principios de la especialización y de la división del trabajo aparecen en su libro “La riqueza de las naciones” publicado en 1776.  Para Smith, el origen de la riqueza de las naciones reside en la división del trabajo y en la especialización de las tareas, promueve el estudio de los tiempos y de movimientos que más tarde Taylor y Gilbert desarrollarían como la base de la administración científica.  Adam Smith reforzó la importancia dentro de las funciones de la administración. Evolución de la administración de Egipto  En Egipto el tipo de administración se refleja una coordinación con un objetivo previamente fijado, su sistema el factor humano ya tenía cargos especiales es decir contaba con arquero, colectores de miel, marineros  Algo importante de esta organización es que ya se contaba con un fondo de valores para los egipcios que se obtenía de los impuestos que el gobierno cobraba a sus habitantes, con el fin de después duplicarlo al comercializarlo por otros objetos.  Egipto tenía una economía planeada y, un sistema administrativo bastante amplio, que ha sido clasificado por Weber como "burocrático". Debido a los medios de comunicación marítima fluvial, así como el uso comunal de la tierra  La idea que prevaleció en el antiguo Estado egipcio durante la IV, XI y XVIII dinastías fue que debía haber una severa coordinación de los esfuerzos económicos de toda población, a fin de garantizar a cada uno de los miembros de la comunidad, y para ella la misma como un todo, el más alto grado de prosperidad.  El sistema de los ptolomeos tuvo gran influencia en la administración de Filadelfa.  Durante el Imperio Otomano (1520-1566 d. J.) se organizó una excelente administración de personal público, a pesar de que estaba concebida como un sistema de castas.  Tantas las formas burocráticas egipcias como sus seguidores levantinos tuvieron gran influencia en los criterios de gobierno e la región.


9. Evolución de la administración de China CONSTITUCION DE CHOW:  Antes de gobernar organizar al mismo gobierno. Es imposible que alguien que no se organiza internamente o propiamente sea capaz de llevar la batuta de un estado.  Definición de funciones. El definir correctamente nos ahorra trabajo y se es más productivo.  Cooperación. Es indispensable para mostrar óptimos resultados.  Procesos eficientes. Si el proceso es bueno el resultado será mejor.  Formalidad de elementos humanos. Es la base de toda organización así que deben de estar bien formalizados para un desempeño óptimo y por consiguiente mejores resultados.  Personal optimo para Gobierno. En este renglón no se debe escatimar en personal pues le mejor capacitado es el que dará mejores secuelas.  Sanciones. Es la manera más lógica de y natural de corregir los errores.  Ajustes para valorar administración. Este nos servirá para saber cómo es que nos está funcionando la administración llevada hasta ese momento. Evolución de la administración de Italia  La organización de ROMA repercutió dignificablemente en el éxito del imperio romano y aunque no quedan muchos documentos de su administración se sabe que se manejaban por magisterios  Conquistadores atrevidos, cultivadores y comerciantes prudentes, los romanos manejan con igual ardor la espada que el arado.  Cada uno de los pueblos sometidos les suministra un importante contingente de soldados y esclavos.  Este sistema subsistirá durante varios siglos y permitirá que los romanos lleven a cabo una obra gigantesca y múltiple en los límites de su inmenso imperio: construcción de incontables monumentos, carreteras y acueductos; explotación de minas y canteras, irrigación.  Pero también les quitará el sentido a la lucha y el esfuerzo, dejándolos finalmente desarmados ante las invasiones de los bárbaros, que acabarán con su poderío a partir del siglo IV de nuestra era.  El espíritu de orden administrativo que tuvo el Imperio Romano hizo que se lograra, a la par de las guerras y conquistas, la organización de las instituciones de manera satisfactoria.  El estudio de estos aspectos se puede dividir en la dos etapas principales por las cuales pasó la evolución romana: a saber; La República y el Imperio. Sin embargo, deben estudiarse también la monarquía y la autocracia militar.


10.  La primera época de la República comprendió a Roma como ciudad y la segunda a su transformación en Imperio mundial. Evolución de la administración de Grecia  La administración gubernamental griega tuvo cuatro pasos evolutivos, puesto que sus estados tuvieron: • Monarquías • Aristocracias • Tiranías • Democracias  Con la única excepción de Esparta, en donde siempre hubo una aristocracia.  La monarquía ateniense fue su primer sistema de gobierno y tuvo relativamente poca importancia desde un punto de vista administrativo; en tanto que el período aristocrático, que duró hasta el siglo y antes de Jesucristo, y el democrático si tuvieron una gran transcendencia.  Mientras la democracia, el sistema de gobierno griego consistió en una asamblea popular denominada la eclesial, en el cual residía la autoridad máxima, y en ella participaban directamente todos los ciudadanos.  Fue así ésa la primera manifestación que tuvo del concepto de gobierno de la mayoría y de que la soberanía del Estado la tiene el pueblo.  En la eclesial se encuentran en buena parte las bases de nuestros sistemas democráticos actuales, con algunas limitaciones y diferencias.  En la eclesial se discutían los asuntos y se formulaban las políticas a través de decisiones en las cuales tenían participación todos los ciudadanos. Evolución de la administración del Perú:  La nobleza criolla peruana fue muy poderosa en el político durante el siglo XVII incluso muchos de sus miembros fueron oidores; los burgueses se fortalecieron con el Tribunal del Consulado, por lo general los criollos del pueblo realizaban actividades mercantiles a baja escala.  En el siglo XVIII después de la aplicación de las Reformas Borbónicas, muchos criollos empezaron a formar una conciencia proto-nacional, porque sentían que les habían arrebatado el control político del virreinato, que impulsará el camino a la independencia. A.- Virrey:  Era el vice-rey, representaba al rey en las colonias, era considerado el alter ego del monarca español aunque tenía que cumplir las instrucciones que


11. recibía en España por parte del Consejo de Indias. En nuestro país hubo 40 virreyes desde Blasco Núñez hasta José de la Serna. Al terminar su mandato los virreyes eran sometidos a el juicio de residencia y debían de presentar su memoria. La única institución en Perú que podía destituirlo era la Real Audiencia, siempre y cuando el virrey viole la ley establecida. Funciones del virrey: 1.- Era el superintendente de la Real Hacienda, velaba por los asuntos económicos del virreinato 2.- Aplicaba las leyes que eran remitidas desde España y ejecutaba la política emanada desde la península 3.- Tenía a su cargo la defensa del virreinato, siendo la máxima autoridad en lo referido a las fuerzas armadas o milicias 4.- Supervisaba a la Iglesia gracias al Real patronato que le era entregado por el monarca español 5.- Se reunía con la Real Audiencia para ver asuntos relacionados al Virreinato (Reales Acuerdos). B.-El rey: Era la máxima autoridad, su poder era absolutista y estaba legitimado por la Iglesia, quien le daba respaldo "divino". Desde la fundación del virreinato peruano y de la misma invasión del Perú nos gobernaron 10 reyes hasta 1824 cuando con la Capitulación de Ayacucho se puso fin al periodo virreinal, los reyes que nos gobernaron pertenecieron a dos dinastías: la Austria o Habsburgo y los Borbón de origen francés. Aportes de los filósofos a la administración Confucio  El gran filósofo Confucio sentó las primeras bases de un buen gobierno en China, a pesar de que nunca estuvo satisfecho de los que había aportado con tal fin en los diferentes cargos que desempeñó, desde magistrado local hasta primer ministro. Al retirarse de la vida pública escribió sobre aspectos políticos y gobierno, incluyendo su criterio sobre varias cosas.  Otros contemporáneos de Confucio se interesaron también en los asuntos administrativos y de ellos Micius o Mo-ti fundó, 500 años antes de Jesucristo, una rama de la misma escuela, que difería fundamentalmente en aspectos filosóficos más que en principios.  A través de varios siglos, los chinos tuvieron un sistema administrativo de orden, con un servicio civil bien desarrollado y una


12. apreciación bastante satisfactoria sobre muchos de los problemas modernos de administración pública Reglas de Confucio 1. Es obligación de los gobernantes estudiar un problema para dar así la más adecuada resolución. 2. La solución a un problema deberá ser viéndolo desde una manera objetiva y sin rebasar las reglas de ética profesional. 3. Se trabaja hacia un pueblo, por lo cual el gobernante se debe tener un amplio criterio de resolución de problemas y de imparcialidad entre funcionarios. 4. La preocupación básica es lo económico, pero con esfuerzo colectivo se sobrepondrá. 5. La mente de un gobernante siempre debe de estar trabajando, para mejorar de alguna manera su gobierno sin preferencias de ningún tipo. 6. El administrador deberá ser de conducta intachable y sin egoísmos hacia sus colegas. Sócrates Utiliza en la organización aspectos administrativos, separando el conocimiento técnico de la experiencia. Platón Habla de las aptitudes naturales de los hombres, da origen a la especialización. Aristóteles Nos habla de que para lograr un estado perfecto. Pericles Nos da unos de los principios básicos de la administración que se refiere a la selección de personal. Influencia de la organización de la iglesia católica Atreves de los siglos, las normas administrativas y los principios de la organización publica pasaron de las instituciones estatales (como en el caso de Atenas y roma) las iglesia católica y a la organización militar.


13. Aportes de la organización militar  La organización militar influyo en las teorías de la administración. Hace 2500 años, SUN TZU, general y filosofo chino, escribió un libro sobre el arte de la guerra; en el habla de los planes previos, de la movilización en la guerra, la utilización de la espada, las maniobras y tácticas, del ejercito en marcha y del terreno, así como de los puntos fuertes y débiles del enemigo y la organización del ejercito. De las enseñanzas de SUN TZU han surgido diversas versiones contemporáneas.  La organización lineal tiene sus orígenes en la organización militar de los ejércitos de la época medieval.  El principio de unidad de mando en donde cada subordinado solo puede tener un superior, representa el núcleo de la organización militarla escala jerárquica es típica de la organización militar; en ella existen diversos niveles de mando con autoridad y responsabilidad específicos. Al pasar el tiempo, cuando el volumen de operaciones militares aumento, se hizo necesario delegar autoridad en los diferentes niveles de la organización militar. Con Napoleón (1769-1821), cada general cuidaba de la totalidad del campo de batalla. El comando de las operaciones en las guerras continentales hizo centralizar el mando y descentralizar la ejecución. Aportes de la revolución industrial  La invención de la máquina de vapor, por James Wat (1736-1819)y su posterior aplicación a la produccion,condujo a una nueva concepción del trabajo que modifico la estructura social y comercial de la época y origino la Revolución Industrial, que en el lapso de un siglo alcanzo cambios de orden económico, político y social.


14.  Idalberto Chiavenato. INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN 
http://www.monografias.com/trabajos7/admi/admi2.shtml  http://images.google.com.pe articulo extraído de slideshare

lunes, 26 de julio de 2010

Bienvenidos

Hola,

Bienvenidos, soy daniel, un apasionado de la comunicación y el comportamiento humano. Hoy día optamos por atender el capital humano como el foco de mayor importancia para las organizaciones, así mismo se estarán abordando temas tales como: inteligencia emocional, liderazgo, temas de la antropología aplicada a la formación de grupos, de sociología en el manejo de organigramas y sistemas de comunicacion, etc. serán temas muy variados, en su mayoría llegaran desde las ciencias sociales. son protagonistas del contenido que hay en el blog, en el momento en que deseen publicar lo pueden hacer contactándome al correo daniel.gonzalez10@medellin.co

no sobra decir que cualquier idea es bienvenida.
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